重归黄金年代 第219节

    “哦，何骁呀，找我有事？”

    “嗯……”何骁应了一声，目光在办公室看了眼，这个办公室就是之前杂物间收拾出来的，里面除了孙耀良外还有三位客服女同志在，桌上的电话时不时响起，大家正忙碌着记录客户打来电话要货的数量。

    看出何骁似乎有话不方便说，孙耀良把桌上的资料稍收拾了下，起身招呼何骁：“走，陪我去趟厕所，今天一来喝了一肚子的水还没来得及去放呢，顺便出去抽支烟。”

    何骁笑着点头，当即两人出了办公室，走到走廊一边的厕所进去。

    先“交水费”完成需求，接着两人就去了对面的楼道，到了楼道里孙耀良掏出烟来递给何骁一支，然后用从南方带回来的打火机点上。

    “咦，这打火机不错呀，哪来的孙哥？”见着孙耀良手里的塑料打火机颜色鲜艳和目前市面上的不一样，何骁忍不住问了一句。

    “从鹏城带回来的，这个送你了，别瞎炫耀呀，我可没带几个回来，自己还要留个用呢。”孙耀良笑呵呵地直接丢给他，何骁接过越看越欢喜，高兴地道了声谢。

    “对了，找我什么事？”说了两句闲话，孙耀良才想起何骁来找他似乎有事，直接问。

    “孙哥，您离开的这几天我听到一个消息……”何骁把打火机往口袋里一塞，左右看看见楼道没外人，凑近孙耀良耳朵就开始嘀咕起来，随着何骁的讲述，孙耀良起初不以为然的神色渐渐变得凝重起来，等他说完，孙耀良追问这消息可靠不可靠，何骁拍着胸脯告诉他绝对可靠，要不然是前几天孙耀良不在他早就告诉孙耀良了。

    第439章 认错

    “泉林食品厂？”

    孙耀良知道这家厂子，作为一分厂的销售负责人，宋援朝指定的销售公司一把手，孙耀良在接手工作后就对市面上的同行竞争厂家信息进行了收集，其中就有泉林食品厂的名字。

    但是对于这家厂子孙耀良知道的仅仅只是表面信息，具体的却没和对方打过任何交道，只晓得泉林厂规模不大，比一分厂还小一些，同样也是生产饮料为主，他们的橘子汽水品牌名字就叫泉林。

    泉林厂的厂长是谁他知道，多大年龄也知道，可至于长什么样，脾性又如何……这些一概不知。

    一时间孙耀良想起了前些天宋援朝提醒自己的话，那时候宋援朝就特意说过让他不要放松销售方面，同时还点出渠道为王的观点。当时孙耀良只是觉得一分厂的产量已经达到了饱和，目前销售公司就算向周边地区开拓市场也没有迫切的必要，所以他还是觉得稳扎稳打，先把占下的地盘基础做扎实，同时锻炼一下销售队伍，缓一缓后再做后面的事。

    从理论上来说孙耀良这个想法并不能算错，但孙耀良忽视了一点，那就是一个市场并不是单一一家企业能控制得住的，尤其是像饮料这个技术含量不高的快速消费品，市场的竞争非常激烈。

    不进则退，这点直接体现了竞争的残酷，一分厂短短一个月里就改变了之前糟糕的局面，取得了良好的销售成绩，这让孙耀良未免有些沾沾自喜，同时也产生了对市场和竞争对手轻视的想法。

    现在事实告诉他，自己在这方面犯了错，仅仅一个星期的时间，就出了泉林厂这么一档子事。

    想到这孙耀良的脸色很是难看，心里更是焦虑。不过他还是勉强笑着对何骁说这事他办的不错，能够注意市场变化，随时向上级反馈信息，这种觉悟值得表扬，继续坚持之类。

    等烟抽完，打发走何骁，孙耀良再也坐不住，回到办公室和下面的人说了一声，急冲冲地就离开了一分厂。

    下午三点左右，宋援朝处理完手上的工作去下面车间转了一圈，视察完回到楼上想起了销售公司新办公地点的选址，顺道就去了孙耀良的办公室找他问问进展。

    可到了那边才知道孙耀良没吃午饭就跑出去了，具体去了哪里下面的人也不知道，一直到现在都没回来。

    宋援朝也不以为然，还当孙耀良是因为办公地址的事出去看现场了呢，和销售公司的人聊了几句，顺便问了问这几天的销售情况，宋援朝就回到了自己的办公室继续工作。

    六点左右宋援朝下班，离开前特意又去了车间看看，毕竟这几天刚刚开始翻三班，车间的劳动强度大生产任务重，他作为总负责人在这种时候必须多多关注。

    回到巷子，径直就去了孙婆婆家吃晚饭，吃了晚饭后帮忙洗了碗筷，留下来闲聊了几句这才回应宅。

    回到应宅已是晚上八点了，宋援朝看了会报纸八点四十左右洗漱了，等弄完看了一眼摆在角落里的座钟已经过九点了，不由得皱起了眉头。

    “老孙这家伙跑哪去了？不会出什么事把？”

    心里不由得有些担心，孙耀良到现在都没回来，人究竟去了哪里？现在又没手机这样的通讯工具，别说手机了，bb机都没，要联系到人可不是那么容易的。

    虽然孙耀良的脑子灵活，又是老供销出身，社会经验没什么问题，可毕竟他来金陵的日子不长，再加上又是外地人，在金陵没有什么亲戚，现在外面社会治安不太好，尤其是晚上乱七八糟的事不少，万一碰上些不好的人，又或者被巡逻的联防队当成坏人逮起来可就麻烦了。

    越想越是担心，宋援朝哪里还能坐得住？当即起身穿上裤子换好鞋，拿起钥匙、手电就准备出门找人去。

    可还没等宋援朝走出大门呢，就听到外面开锁的声音传来，紧接着大门边上平日进出的小门被打开了。

    “老孙？”夜色太黑，宋援朝赶紧把手电朝前面照去，同时喝问了声。

    “是我是我，别照了，我眼都睁不开了。”孙耀良的声音传来，他抬着左手遮住眼。

    把手电的光移到一旁，宋援朝心里同时松了口气。

    “都几点了？你怎么才回来？跑那里去？”宋援朝开口就是三连问，话一出口自己都觉得怪怪的。

    “别提了，家里有吃的没？饿死我了。”孙耀良一身臭汗有气无力说道。

    “这个点饭菜早没了，我屋里倒是有些饼干，你先垫垫？”

    “有吃就行，走走走，去你屋里再说。”孙耀良说着话，和宋援朝快步就朝里走去。

    片刻后，孙耀良坐在宋援朝的房间里大口吃着饼干，宋援朝这些饼干还是前几天买的，原本打算放办公室里万一忙的时候忘记吃几块垫饥用。

    足足两筒饼干（油纸包的那种），孙耀良和饿死鬼投胎一样转眼就下去了一筒半，看着宋援朝瞠目结舌。

    要知道现在的饼干和后世的饼干是有区别的，如今的饼干用料都很实在，一筒饼干是半斤，两筒就是一斤，而且这种饼干又干又硬，口味根本没办法和后世的那种膨化饼干相比，分量十足。

    一下去一筒半，还是干巴巴的饼干，可想而知孙耀良饿成了什么样子。见着他还想继续吃，宋援朝连忙阻止，让他先缓缓再说，顺手递了一杯水过去给他润润嗓子。

    喝了几口水，孙耀良这才感觉到肚子里舒服多了，刚才因为缺糖有些发晕的脑袋也好受了许多。

    “给我一支烟。”

    宋援朝递过去一支，同时奇怪这小子究竟干嘛去了？弄的和逃难似的，身上连烟都抽完了？

    点上烟，孙耀良抽了几大口，这才彻底缓过了劲。

    “你去哪了？怎么一整天都没见你人影，还这么晚回来？”宋援朝忍不住三连问。

    “别提了，我去了一趟郊区，还去马城那边跑了一圈……”

    “郊区？马城？”宋援朝一愣，有些不敢相信地看着孙耀良，金陵到马城的路可不近，虽然开车的话不算远，也就是60公里左右的样子，单程中途不停的话一个小时出头左右就能到了，来回也不会超过三小时。

    可问题孙耀良这家伙是骑自行车去的啊！按照自行车的速度来回起码得近七个小时，如果再加上他在马城那边转悠这时间还长。

    怪不得这家伙看起来一副狼狈的样子，弄了半天是跑“长途”去了，好端端的突发奇想跑马城那边去干嘛？

    当宋援朝追问他为什么突然想起去马城的事时，孙耀良的脸色有些不好看，他沉默了片刻，站起身对宋援朝深深鞠了个躬，满面羞愧：“三哥，我做错事了，我辜负了你的信任，我……我在这向你赔个不是，对不起三哥……”

    “等等，你这是什么情况？做错什么事了？你先坐下把话说明白，我怎么听不懂呢？”宋援朝被他这一幕弄的一头雾水，疑惑不解反问。

    “我……我……唉……”孙耀良一时间不知道怎么说才好，他张了张嘴叹口了长气，坐下后几口就把半截烟给抽完，接着直接抓起宋援朝放在一旁的烟又点上一支，吧嗒吧嗒又抽了几口，这才慢慢把情况和宋援朝汇报。

    早上的时候，何骁跑来告诉孙耀良关于泉林厂的事，得知消息后孙耀良心里就如同翻江倒海一般。

    等何骁走后，孙耀良就急急出了门，虽然何骁已经把情况汇报给他了，但不放心的孙耀良必须要亲自去看看。

    就这样，孙耀良直接骑车先去了郊区，到了那边打听了下果然和何骁说的一样，泉林厂这几天学着他们的招数直接就和城乡结合部的一些烟纸店、小卖铺进行了直供合作，而且速度极快，仅仅几天时间就拿下了好些地方。

    走访了几家，越看心里越惊，孙耀良明白何骁所言不虚，一个不及时就被泉林厂趁虚而入，直接抢占了近郊市场。

    这还不算，听何骁说泉林厂还在马城和京口两市设置了网点，已经在那边同样搞起了这样的直供销售模式。

    京口在金陵的东边，过去有上百公里，马城在西南方向，离的比较近，而且孙耀良现在就在西南近郊。

    原本孙耀良是打算坐长途汽车去的，可到了汽车站一问去马城的长途车只有早上才有，现在时间早就过了。

    反正不算太远，孙耀良一咬牙索性就骑自行过去，就这样他沿着国道就往马城那边赶，花了近三个小时下午两点左右到了马城，等到了那边后他连午饭都没吃就在马城市区各处转悠了起来。

    看下来的结果让孙耀良心凉，泉林厂的动作实在是太快了，马城这边的直供覆盖率比近郊还饱和，要知道相比金陵近郊，马城的商业密集度要高不少，虽然不能和金陵这样的大城市市区比，可从马城的人口、市区范围等各方面来说，一个马城几乎等于金陵市区的一个销售区域了。

    除去马城，还有京口。虽然孙耀良今天没来得及去京口看，但相比和马城这里的情况应该相差不大。

    这样算下来，近郊、马城和京口三者相加等于金陵三个市区销售区域的销量，这个销量虽还比不上目前一分厂的整体销量，也也接近他们近半了。

    第440章 教训

    “对不起三哥，我犯了骄傲自满和轻敌大意的严重错误，因为之前的销售局面打开的不错，一时间忘记了你和我说的话，商场就是战场，渠道为王，这些话我虽然听明白了，却没有牢牢记在心里。其他的我就不多解释了，错了就错了，你严厉批评我吧，就算是撤我的职我也没二话。”

    孙耀良耷拉着脑袋对宋援朝承认错误，态度非常诚恳，看着他一天跑下来一副灰头土脸狼狈的样子，宋援朝心里不由得叹了一声。

    孙耀良是一个人才，他不仅是老供销出身，还有在京师大学的高学历，再加上大学几年里他又在大栅栏帮着罗阳一起做买卖，积累了丰富的实战经验。

    自孙耀良来到金陵后帮了宋援朝不少忙，可以说如果没有孙耀良，一分厂的销售要这么快打开局面根本就不现实的。

    虽然许多事宋援朝也可以做，但他作为一个总厂的副厂长负责一分厂的全面工作，根本就抽不出身来去做销售具体工作。何况术有专攻，如果论战略大方向的话，宋援朝绝对是这个时代具有最出色的商业战略眼光的人，而且对于具体方案实施也能说个头头是道。

    可要论销售这方面的实战，恐怕宋援朝就不如孙耀良了，毕竟孙耀良在这方面才是真正的专业人士。

    理论和实际是有区别的，宋援朝虽然也能干销售，但他心里很清楚自己亲自上阵做事是没问题，但要做到孙耀良这种程度并不容易。所以从这点来说，孙耀良是宋援朝的得力助手，只支撑起整个一分厂销售的大将。

    在这件事上孙耀良因为大意吃了个暗亏，一不留神就给泉林厂钻了空子。这点的确是孙耀良的失责，但在宋援朝看来这样的错误其实并不严重，孙耀良在这次吃亏也不算是坏事，吃一堑长一智嘛，有了这个教训反而是个好事。

    “目前学我们的厂家有多少？就泉林厂一家？”宋援朝开口问。

    “这个我还得去查一下，因为时间紧我今天就跑了西南郊区和马城两个地方，其他的地方还没来得及去看。不过根据我跑下来的情况来看，应该就泉林厂一家，可接下来会不会有其他厂跟进就难说了。”

    宋援朝想了想点点头，孙耀良说的没错，他今天跑了一天市场结果摆在那边，假如跟进的厂家不止泉林厂的话，市场上应该有所反馈。既然没有反馈那么目前也就泉林一家，但这种事谁都没办法保证，随着时间的推移其他厂家很快也能反应过来，等到那时候市场的争夺恐怕更为激烈。

    “泉林厂的反应很快呀……”宋援朝无不佩服地说了这么一句，在他的印象里国有企业的领导们反应都是很慢的，那些坐惯办公室的许多人还带有以前大计划体制下的思路，对于市场的变化根本不怎么敏锐。

    一分厂的销售策略是七月初正式确定下来的，直供销售模式也是那时候开始的。

    现在仅仅只是八月初，接头接尾也不过才一个月出头而已，在这短短不到四十天的时间里，泉林厂就发现了市场变化，同时也搞清楚了这个变化的源头，根据实际情况果断采取了向一分厂学习，用拿来主意直接避开一分厂现有的销售方向，转而从其他角度入手，并在如此短时间内就取得了成效，不能不让人佩服。

    “是太快了，我和马城那边的人聊过，他们说也就是这几天刚开始合作的，从时间来推算就是我在鹏城的时候……”孙耀良捏了捏拳头，心有不甘。

    “行了，别这么一副输不起的样子，给老子打起精神来。”见他这个表情宋援朝伸手拍了拍他的肩膀：“商业就是这样，先机很重要，占到了先机就赢在了起跑线。我们当时拿下市区的烟纸店就是如此，竞争胜负是很正常的，人家也不是瞎子聋子，我们这么大的动作总会有被人家知道的一天。”

    “不过话说回来，泉林厂的反应可比我想象的快了不少，我本以为至少在九月份其他厂家不会这么快反应过来，也没有这么快速度做出针对性的策略。可现在事实告诉我，我还是大意了，我们国家地大物博，更从来就不缺人才，如果我猜的没错，泉林厂的当家人不简单。”

    “泉林厂的厂长叫郑国元，今年46岁，听说以前是当老师的。”

    “当老师的？他怎么成了泉林厂的厂长了？”孙耀良的话让宋援朝一愣，郑国元是当老师出身？一个教育工作者怎么变成一家食品厂的厂长了呢？这有些奇怪呀。

    “这个不清楚，只是听说郑国元之前是一家小学的数学老师，干了几年后不知道什么情况就离开了学校，被调到了泉林厂工作，先是干的劳资科长吧，后来就成了厂长，几年前又直接兼了书记。”

    “其他呢？还有什么具体情况？”一时间宋援朝对郑国元这个人起了浓厚的兴趣当即问。

    孙耀良摇摇头，惭愧道：“我就了解这么多，这还是之前整理市场的时候顺便对金陵本地的几家同行企业做了些初步调查，再详细的我就不知道了。不过你放心，从今天开始我会把所有竞争对手全部调查清楚，全部整理成档案，做到知己知彼，之前是我大意了……”

    摆摆手，打断了孙耀良的自我批评，宋援朝想了想道：“你这个思路是对的，信息的收集不仅是市场，同时竞争对手也很重要，除了本地的竞争对手，还有外地的，甚至包括外来的！”

    最后“外来的”这三个字宋援朝说的尤其重，他这个外来的指的不是外地省市，而是那些国际饮料巨头，但相比国内的厂家国际方面的信息收集就很困难了，毕竟现在不是信息时代，再加上重重限制，至少在短时间内宋援朝他们只能了解到一些表面的东西。

    笑了笑，宋援朝放缓语气：“其实今天这事虽然你有错，可这种错误也是难免的，更是避免不了的。”

    “三哥，你不用这样安慰我……”

    “不是安慰你，是实话实说。”宋援朝伸手在沙发扶手上点了点：“我们一分厂的产量有限，至少今年不可能占据整个金陵市场，从这点来说就已经先天不足了。”

    “你想想，在一个本地市场都不能满足的情况下，开拓周边市场又有什么意义呢？当然了不是说周边市场不重要，前期的工作必须去做，这是为后面的大范围销售打好基础。”

    “此外，目光不要仅限于眼前，要放眼全局，市场上不可能有一种产品进行垄断，这从商业角度来说根本不现实，而且也不可能存在。现在是有计划的市场经济，市场经济比重在往后的日子里会越来越重，快速消费品并非技术含量很高的东西，全国上下同行业企业没有1000家也有800家，数不胜数。”