重生回到刚就业时 第241节
“好啦，知道你是为我好。不过讲真的，我面对路经理的时候其实有点儿犯怵。”见周围其他内勤都散去了，齐静才小声说，“她总能拿出各式各样的表格，我们部的何涛，都叫苦连天了，偏偏还不敢当着路经理的面叫，只能把要完成任务丢给他手下的彭胜源，还要让彭胜源每天都写出两份不一样的，啧。” 经典酒内勤左顾右盼，确认方圆三米都没有人，才道：“路经理热衷于让手下人做表格这事儿我也听说了，啧，怎么讲呢，我觉得咱们源川的业务，绝大多数还是凭实力招商卖酒的，这些虚头巴脑的东西也未必有用。不过人家有本事、能招商，自然是她怎么吩咐，你们部的业务就怎么做喽。只是看你们，确实都被折腾得不轻，所以要说平易近人又不找茬，还是我们梁经理……” 齐静只是笑笑。 整天坐在办公室的女孩子们不敢当面问路经理，但现在市办里有一个人是敢的。 这天晨会后，骆俊杰找了个机会钻进路楠办公室，有些担忧地问：“路经理，大家都在传你要升职了，那京市和谐酒品牌部这边怎么办？”他真的好担心啊，才过来一周呢，要是老领导又调走了，他可能真的未必能在源川坚持下去了。 ↑这么说也许有些夸张，但是骆俊杰现在不是初入社会的时候了，他知道能够跟随一位有能力且给下属表现机会的上司有多不容易，相比较起来，源川内部还是像严观成这样严肃且过分能干的上司、以及何涛那样啥也不干还要抢占下属功劳的上司更多。 这位是实打实的自己人了。路楠看了骆俊杰一眼：“担心呢？” “有点儿。”对着路经理，也没什么好隐瞒的。 路楠没有直接回答骆俊杰，反而问他：“最近，你室友——彭胜源，怎么样？” 怎么样？骆俊杰一下子没反应过来路经理想问的是什么。 “市办关于我要升职的消息都沸沸扬扬了，难道你们在宿舍不会顺势猜一下接替我的人是谁（当然，其实是没有的）？彭胜源在宿舍有说过类似的话吗？” 骆俊杰想了想：“这倒没有，我看他每天填表格都到挺晚，很认真的样子，也不太参我和刘子恒的聊天。哦对了，我看他日常抽烟都抽红塔山，而且晚上基本都自己做饭吃，好像经济压力挺大的样子。他是不是有什么问题？需要我做什么？监视他吗？” 小骆一下子打起精神，觉得自己和彭胜源同屋，肩负着重任！ 路楠笑笑：“你不用特意打听什么，先做好本职工作就行。” 第307章 路楠之前就锁定了可能的目标， 不过她并不太在意彭胜源这个人。 彭胜源所在的餐饮渠道已经是整个和谐酒京市品牌部里头分量最轻的了，京市范围内五十五家餐饮连锁店才一千五百万的合同量，分摊到每一家年三十万不到的任务量， 一个月才两万出头。他只是渠道上最普通的业务代表而已， 真想要在这个渠道上做点什么影响力、破坏力也有限。 再从此人的客观条件和日常行为可知，他现年三十六七岁、文化水平不高、入职源川两年、之前做过商超和餐饮店的酒水促销员， 相比较之前的几份工作，源川给出的薪资待遇无疑是更稳定的，对他来说很重要。 刚才骆俊杰提及彭胜源平日很节约，以彭胜源日常表现出来的言行举止倒推他的心态去揣摩他的心理——也许梁希明明示/暗示利诱他的时候他确实心动过， 但是冷静下来的彭胜源也未必会真的为梁希明所用。一旦餐饮渠道出现问题，何涛是第一个被追责的， 接下来， 他自己也脱不了干系。 哪怕梁希明给他做出过承诺， 但是口说无凭，如果只是想要报复何涛的‘压榨’，而使得他自己也涉险，到时候别人翻脸不认账， 彭胜源是一点办法都没有的， 反而会因为一时意气赔上自己的前途——人人都知道，何涛是川省人， 还是从酒厂出来的， 在总部肯定有关系。你说，渠道出岔子，是业务主管顶包还是业务员顶包？ 简言之， 彭胜源这样年近中年、有家有室的人， 和无牵无挂、一个人吃饱全家不饿的小年轻不一样， 他能忍何涛这么久，当然是因为源川给出的薪资待遇尚且还算过得去，以及何涛身为渠道主管，没有恶意扣他绩效分（只是超出彭胜源工作范围的那部分算是做了白工），他这两年拿到的年终奖也不算太低。 这就是职场中并不具有不可替代性的中年人的悲哀。 路楠想：除非最近何涛对彭胜源进行更过分的压榨且还扣他半年度绩效分，不然彭胜源大概率是继续忍的。但是也不包括另一种可能，即彭胜源这两年干了整个餐饮渠道的琐事，手上未必干净，梁希明如果确实还想找京市和谐酒品牌部的把柄，利诱不成会改威逼…… 并不是路楠思想阴暗，而是做销售做业务这一行，本来就会有许多灰色收入。 整个市办所有业务，私下少量不按照指导价出酒的事谁没干过？ 比如：亲友要用酒，业务从经销商处以出厂价拿到货，加一点价转出去。三瓶五瓶或者十几瓶的，是窜货吗？严格意义上说，只要跨了城市，当然算窜货。可这种事情……谁管你啊？谁来抓你啊？ 名白酒的出厂价和市场终端价之间有相当大的利润，一瓶加三百五百的完全不是问题。哪怕是卖给亲友，一年下来，给亲友提供一两场宴席用酒，再给朋友的朋友提供两三场，轻易可赚两三万。 可这严格意义说起来，这也确实违反公司规定了。 彭胜源会没有诸如此类的小把柄吗？ 【当然不可能。】 带入到梁希明的立场设想一下，他想做、能做的，是给自己一个‘无伤大雅’的小麻烦。 路楠猜测：梁希明对我颇有微词，事实上真正想要针对的人是陈骁。所以，他想要打击我的更大可能性是工作方面。目前整个市办都知道，总部要给我升职是因为看中了我在布局海外经销商方面有些本事。所以，梁希明的上策应当是想办法证明他也可以做到这一点，他在京市多年，理论上拥有的人脉关系比我强多了，想要签海外经销合同好像也并不是很难；中策则是让和谐酒京市市办出一些纰漏，以证明我御下无方、名不符实；下策就是他目光短浅，只能看到自己私人利益，那么他就会用破坏我和意向客户商谈这种最笨最恶毒的办法。 路楠在白纸上写写画画，画出三道分支：上中下。 然后干脆地划掉了上策。梁希明如果有这样的本事，凭源川经典酒在京市的名气和尚未禁止赠酒活动之前的过硬关系，就足以将经典酒在京市的销量再提升一到两个亿了。 之前路楠也分析过，梁希明志大才疏但立场还是明确的，会用下策的可能性也很小。 中策——最容易出错的当然是渠道费用核报最繁琐的餐饮渠道，盒盖费直接涉及现金支付又是其中需要最仔细核对的。路楠这辈子确实没有深入了解餐饮渠道的机会，但是上辈子托张飞的福，她在巨江市什么渠道的活儿都干过，知道这个渠道上要制造一些小矛盾有多容易。 【只要给餐饮店服务员核对开瓶费的时候，出一点岔子就行了。】 【餐饮店飞服务员辛辛苦苦工作、想尽办法推销名白酒，当然是为了数十元不等的开瓶费，如果酒厂和经销不能如实兑现、或者兑现金额有短缺，餐饮店服务员一定不会善罢甘休的，除了追讨他们应得的钱之外，以后在给客户推销餐用酒的时候，源川和谐酒必然不会成为他们的主推。】 【又或者是核报的时候多报一些，不论多报出去的钱是进了服务员口袋还是进了彭胜源自己的兜里，这钱摆明是要不回来的，那么垫付现金等着我们厂家挂账补酒的经销商心里作何感想？】 金额不大，却很有效。 路楠在中策上画了个圈圈，用笔点了几下。 思考问题的时候，她总是喜欢写点儿什么，是基本上只有她自己才能看懂的几个极简略的字。现在分析完问题，她随手把纸张团了团，丢进废纸篓里。 她不在意别人说酸话，因为一百句酸话也无法损害她当下以及未来可以拿到手的报酬。 但是如果要妨碍她赚钱，那就对不起了。 至于说引蛇出洞，路楠也想好了法子。 很简单，再给餐饮渠道加加担子。 路楠最近比较频繁地参加了行业内的活动，京市人脉一下子拓宽不少，想要签千万级的经销商确实还需要花点儿功夫，但是从这些意向客户中挖掘几个和餐饮行业相关的，说服他们签一两百万的小合同一点都不难。 从通讯录中找出意向客户，电话联系了拜访时间，带着小酒和宣传册，只是上门一两次而已，就谈成了。 骆俊杰最近还在轮岗，眼见路经理不出一周就搞定了两家餐饮渠道、合计二百八十万的经销合同，真是眼珠子都要掉出来了。 新签了餐饮渠道的经销商，渠道上必然多出许多事情。 酒水进餐饮店之后的陈列、对服务员的基本培训、盒盖费政策落实、促销小物料的配赠等等等，这些全部都是彭胜源的活儿。 “彭哥，我最近还在轮岗，也没什么事，我去帮你和路经理借车啊。”两家新的餐饮店在京市不同方位，小物料又杂，一共有五六个纸箱，公共交通工具出行肯定是不行的了，打车——车费没有二百都搞不定。 虽然业务们每个月都有交通补助，但是一千两的交通补助在京市真不够打几趟车的。 彭胜源有些犹豫地说：“这，会不会不太好？” 骆俊杰拍着胸脯说：“只要提前和路经理说好，咱们这是正当途径用的，她不会不答应的。” 几分钟后，骆俊杰一脸笑意地过来：“搞定！不过，还有个问题，我车技不行，在京市不敢开……” “我来，我来。”能借到车已经是意外之喜了，彭胜源忙不迭地说。 骆俊杰跟着彭胜源去送物料的时候，小声问：“京市的人，都这么有钱的啊？一百万、两百万说签约就签约？” 彭胜源点点头。 “哇，我原先在华安市的时候做商超渠道，真的是为了签经销商都难死了……我都没有体会过忙得脚不沾地的感觉，还是最近跟你轮岗才体会到忙的渠道到底有多忙！”他边说边摇头。 骆俊杰也不单单是在感慨京市的市场行情，他还在关注对方的表情呢，这么一看，就发现了，自己在说后半句话的时候，彭胜源的眼神确实有些不以为然。 骆俊杰心想：难怪路经理是领导，而我只是小喽啰呢，我天天和人家彭胜源住在一起，居然都没发现对方不对劲！ “好在现在调到京市，还是路经理的手下，只要跟着她，我就放心了。”骆俊杰意有所指地说。 彭胜源只是笑了笑，没赞同也没否认，到了新经销商的餐饮门店，便认认真真地做易拉宝陈列等等。 又过了两天，骆俊杰小声汇报：“路经理，最近彭胜源的工作量增加了，他居然不帮何涛填表格了哎。” 路楠微微一愣：哎？这倒是有些出乎我的意料。看来梁希明的利诱比不上我连签两家经销商的作用。也不知道梁希明会不会气死？ 第308章 那肯定会啊！ 梁希明何止是气死！ 上个月他找上了严观成， 对方婉拒也就算了；这个彭胜源，算个什么东西？犹犹豫豫一个多月，什么事都做不成， 现在居然还躲着自己？ 这是什么意思？就是想反悔的意思呗！ 真是不识抬举！ 【亏我当时还好心好意地请他这个土包子去高级酒吧开开眼呢！】 梁希明觉得， 这个路楠有点儿邪门：这一个两个的大老爷们，工作年头也久， 经历的事情也不少了，怎么到了她手下，全都乖乖听从吩咐，让跑渠道就跑渠道、让做表格就做表格呢？她是不是会给手下人灌迷魂汤啊？ 因为路楠是年轻又漂亮的女上司， 再加上之前李浩白在梁希明耳边隐隐约约地暗示路楠这个职位来的不正当，所以梁希明的心底多多少少对路楠都有几分看不上眼。 他一直觉得， 这个路楠， 至多也就比唐诗强那么一点吧——强在更有眼力劲儿知道抱紧陈骁的大腿、还会那么一点儿哗众取宠的把戏而已。 但就这样一个梁希明并不怎么看得上的女人， 不仅成功招了几个大客户（譬如夜宴酒业和四方酒业，在京市都是头一年签约，直接能上一千万都可称得上是优质的了，路楠之前对着迟宴说门槛一千万其实是带着点激将他的意思）， 现在还要升职了， 据说起码是个大区副总经理职级，而不是现京市市办经理这样， 只享受了省级总经理待遇， 但是名片印的依旧是经理。 梁希明虽然对和谐酒并不看好，但是他是做梦都想升职。 在源川，如果说从业务主管到城市经理是一道进入中下层管理层的坎儿、从城市经理到省级总经理是拼业绩见真章的大山， 那么从省级到大区总经理就是一道千难万难、不仅需要实力还需要运气的龙门。 梁希明在源川十多年了， 哪怕他喊董事长舅舅， 他也只熬到省级而已。 前几年的陈骁，半年业务代表、半年业务主管、一年品牌城市督导、两年经典酒品牌部副总、现在还不到五年，就成为五大品牌部总经理。 当然，梁希明心想：人家是董事长的亲儿子，哪怕被前妻带走十多年，也是血浓于水的亲父子。升职速度比不过陈骁我认了。但是……路楠？她凭什么？按照总部人力资源部那边传出来的消息，这次路楠升上去，可就比我高两个职级了。她凭什么？就凭三四千万的新客户吗？不就是新客户吗？彭胜源指望不上了，难道我没有第二手、第三手准备？那些男业务对你言听计从，那女的呢，不都说同性相斥吗？我就不信，她们一个一个的都服你。 …… 这天中午，仇超群敲了敲路楠的办公室门：“今晚给徐经理接风，你别忘了。”说的是接替李浩白的新任难得糊涂经理，徐维康，又是川省人。 路楠点点头：“五点半对吧？我记着呢。不过我还是得先出去一趟，到时候直接去饭店找你们。” “你最近总出外勤哎，太拼命了吧？”仇超群回想了一下，这一个多星期，极少在办公室看到路楠。 “招商嘛。蚊子腿再小，但也是rou。”路楠晃了晃手里的公司宣传资料，又从储物柜里拿出精装小酒，今天要见的是一位做珠宝生意的老板，开了一家私人会所，里头设有小厨房专门给前来品鉴高级珠宝的贵宾提供餐食，酒么也是要有的，而且非高档不卖。对方现在是国酒的二批商——拿不到经销商资格，每个季度可以稍微配几十万的白瓷系列；所以这位珠宝商还打算从源川和令扬之间选一个，补充一下白酒第二梯队。月初在秦老的品评会上见过路楠，后来就对源川的和谐酒表现出了一点儿兴趣。路楠觉得谈了这么多天，火候到了，今天大概可以把对方‘拿下’。 面对仇超群没什么好隐瞒的，不过她习惯性在没签约之前不把客户信息说得很详细，所以只透露了意向金额：“三百万左右吧。” “你真可以噻。什么时候收集到这么多意向客户信息的呀，前几次活动我不是都和你一起吗，我怎么没注意到？” 路楠想了想，观察周围的人事物是她的本能，这太难用言语表达清楚了：“初次见面的时候交换了名片和联系方式，根据当时聊天的内容和氛围，我当场就已经将这些意向客户分级了。” 仇超群没忍住，打断了她的话：“当场？”你是怎么记住的，现场有那么多人，而且咱们当时都喝酒、喝了不少酒。我都是一觉醒来看着手机里多出来的电话和收到的名片努力回忆谁是谁，别告诉我你在酒宴酒会还能当场给人分级？ “是啊，用上一点人物速记的窍门，比如从姓名、年龄、籍贯、行业、职业开始，主观方面的可以考虑我与对方之间存在的交集即共同话题，这样在交谈的时候有助于拉近双方距离；客观方面有评估对方行业与高档白酒的重合度、匹配度、消费水平是否契合等等，来预测对方是否可能会对白酒行业感兴趣或者是有经销、分销的希望。这些都需要当场在心里分好，回头再分批联系他们，后续谈判的成功率会更高一些。像我最近电话约见、上门拜访的都是归类到目前谈成可能性比较大那一部分人。只是他们大多有一个特点，就是跨界做酒，一开始并不会投太多。”路楠觉得自己说得挺谦虚的，“毕竟……行业内的传统型经销商和酒水经销大企业现在对咱们，还是持观望态度比较多。” 仇超群：我们不一样。真的不一样。 他有些虚弱无力地摆摆手说：“我先走了，让我静静。” 仇超群离开之后，路楠也打算出门了，路过内勤办公区的时候，齐静问：“路经理待会儿回来吗？今天办公室需不需要打扫？”