重生回到刚就业时 第410节
“不是因为这个。对方的态度已经很明确了，即便我们再使劲儿，最多也只能增加五十万一百万的，相对于总金额来说，没有太大的意义。”路楠点了点，“至于曹总所说增加合同量的事儿，在行业内已经是不成文的潜规则了，卖得好的产品，当然要追加订单，届时他们肯定会和我们要更多的返利，这一点那个合同部总监黄文博在谈判的时候，可是完全没有让的。” 方航愣了愣：曹总说得那么真诚，临走前还让下属在合同方面不要为难我们呢，难道我白感动了？ 路楠忍俊不禁：“场面话而已。归根究底，我们和万家集团的诉求不同，他们想要店内整体营业额节节攀升，我们想要自己的饮料上货架之后销量脱颖而出。不过，这两点是涵盖关系而不是冲突关系。我提供的那份市场分析报告就是求同存异的敲门砖，敲开门之后，能走多远，就得看产品的品质和我们厂家的本事了。” 路楠最后说到：“之后的大型经销商签约标准和细则，都按照万家集团的合同标准来。” “附加条款里头对网络销售这一块还是暂不开放，对吧？”经过昨晚令扬杨董的事儿，方航恶补了令扬酒目前面临的危机。 “对，暂不开放。” 方航翻着手机备忘录继续说：“还有进驻万家便利店之后的大促活动是0元购和1元换购，咱们真要这么大手笔啊？”沁然饮料的成本不低呢。 “一个全新的饮料品牌，消费者完全没有尝过，要仅凭包装颜值吸引客户见效太慢了，京市市场值得砸钱搞这样的活动。”路楠确定地说，“其余的内容你自己琢磨，先理好思路再和我讲讲。” 这算是给下属出考题了。 方航兴致勃勃地应下，又问：“陶子姐，我们是下午什么安排来着？” “……下午是路总的私人行程。”陶晓娟一边关注路况，一边回答。 路楠点点头，她记得呢：“下午你们去逛一逛京市的便利店和进口超市吧，把车开走，时间差不多就自行下班。我自己会打车回去。” “好的路总。” …… 一个小时后，荣宝酒业京市总店旁边的茶楼。 包厢内有人等候多时了。 路楠自如地放下背包，坐在一旁的木质单人沙发上：“莫总，好久不见。” 莫子豪欠了欠身，帮路楠沏了一杯茶：“路总，别来无恙。我听说你的生意越发了不得了，上午还和万家集团签了合同？” 京市的圈子，果然说大也大，说小也小。 “莫总消息真灵通。”路楠笑笑，这就是承认了。 第538章 路楠并不意外莫子豪知道自己和万家集团签约这件事， 因为万家集团和荣宝酒业一直就有生意往来。 【只不过，他知道的未免也太快了？我中午才签定的合同呢！】 大概是路楠挑眉意味深长一笑的表情太明显。 莫子豪略显不好意思地说了一句：“前天曹总和我通过电话，向我打听过你在源川酒任职期间的行事风格和主要业绩。而后， 我就特别关注了一下你和万家集团之间的联系。” 【果然， 被我猜中了。】 路楠笑了笑：这位莫总，倒是一如既往地没太多心眼。 路楠和曹总第一次见面的时候， 为了展现她的人脉关系，特意提过荣宝酒业。 她敢提，就不怕曹总反向打听有关她工作方面的一切；她敢提，就是希望曹总去打听这些——因为这一切都是她凭自己的本事拼搏出来的。 至于荣宝酒业和万家集团之间的生意往来？自然和酒水有关。 万家集团有那么多的便利店， 便利店是卖酒的，不论啤酒、黄酒、红酒、洋酒、白酒……应有尽有。 其中销量最好的是啤酒， 听装啤酒。 其余种类的酒水销量和听装啤酒完全不能比。 不过行业内的人是不会问‘既然其他的酒卖得不怎么样， 为什么还要在便利店货架上继续陈列’这种傻问题的——作为零售终端店， 便利店本就以24h营业、购买便利、商品种类多等为经营特色，务必要尽可能地丰富商品陈列种类，所以其他品牌的酒销量很一般、偶尔有人买，就足以使得它们依旧在货架上有一席之地。 这个情况下， 万家集团并没有和任何一家白酒厂家签定经销合同。 其中原因之一自然和实际销量有关。 他们企业内部自家人知道自家事， 签了经销合同之后，很大可能性是不能完成销售任务的， 而且还会受制于厂家的合同条款， 在配货和退换货方面有很多扯皮的内容。 还有一个原因就是出于资金利用率的考量了。 那么多种类的酒水，如果万家集团和每一个厂家都签了经销合同，那么就要给每一家酒企打预付货款， 这对于集团来说资金压力也不小。 所以这么多年， 万家集团的在酒水这一块的cao作模式一直是： 第一， 签了若干家啤酒企业的经销代理商合同——量大，值得； 第二，将其余酒水种类打包成两到三个合同，与华北地区几家规模较大的酒水经销商合作。打包合同中红白黄洋等等，这样采购下单便利，并且在换货方面有十分灵活的cao作空间，只要进价总金额大致相同，不要说跨品牌了，就算是跨酒水种类都可以换，换一次、换两次都行，并且由于不需要天南地北地从不同酒厂发货，运输成本又省了一点点。能接受此类合同的，只有经营多种类酒水的传统型经销商，也就是开名烟酒店为主的经销商。 虽然万家便利店内啤酒之外的其他酒水销量一般，但是将数十种酒水品牌打包再分出去，积少成多，这个销量也不算很小了，至少本就经营多种酒水的传统型经销商们还是很愿意接这个略显繁琐的采购合同的。 荣宝酒业就是万家集团的供货商之一，已经合作了二十余年了。 说起来，荣宝酒业的老莫总和万家的曹总私交也还不错呢。他们两人算是相识于微末了，一开始合作的时候双方的规模都不算太大。 后来一个专心深耕酒水行业，稳扎稳打，在京市及周边开了三十二家名烟酒店； 另一个致力于发展本土便利店品牌，迅猛扩张，门店数量超过一千家。 虽然从数量上来说，荣宝酒业的门店数量和万家的完全不能比。 但是莫家的家底子可一点儿也不薄——相比于万家超过80％的门店都是租的，荣宝目前拥有的32家门店可全都是买下来的！ 荣宝的名烟酒店是按照连锁店模式打造的，根据老莫总发展规划，这些店铺的选址和装修都有严格的要求，每一家的面积都不小，大的三四百平方，小的也有一百多平方；另外在京市四个方位各有一家大仓库，用于存放酒水，基于酒水保存需要的环境要求，这些仓库都是带地下室的独栋，也是买的。 这可是京市！ 就算其中有一些门店分布在京郊，其市值也是难以估量。 不客气地说，就算现在莫子豪‘败家’了两年，也没有动摇荣宝酒业的根基。 【不过，再和令扬合作下去，可就未必了。】 路楠在心中默默补充一句。 看出莫子豪窘迫，她不甚在意地笑笑：“我猜也是如此。只是不知道您找我，有什么事？” 对方现在又不是自己的客户，说话不必委婉地兜圈子。 “确实有事，关于令扬酒的。莫子豪叹了一口气，直视路楠，“路总，咱们之间也算‘不打不相识’了，我承认前两年我对您有偏见……” 莫子豪相当后悔，后悔当年自己为什么没有听路楠的话。但是这个世上从来都没有后悔药。 现在，他又在抉择的岔路口，而父亲已经不在了。 莫子豪有些迷茫，突然就想起了路楠。 路楠摆摆手：“那时一切都是出于公事，我们只是有不同的观点，并无私人恩怨，我早就不放在心上了，何况后来莫总您也帮过我一些忙，过去的事不用再提。” 莫子豪嗯了一声：“我知路总您不介意，所以才厚着脸皮找您。我想听一句专业人士的实话——令扬是否能够靠着新推出的酱清兼香型白酒，在国内市场打一个翻身仗呢？” 路楠沉吟了一会儿：“我以为，莫总这个问题让行业内的人回答您会更可信。” 莫子豪苦笑一声：“行业内皆知我和令扬有深度合作，我问了几家酒企，他们要么尴尬笑笑，要么顾左右而言他，还有甚者将令扬的前途描绘得十分惨淡，我都不知道该听取哪一种了。然后我想到，现在路总您已经不在白酒行业了，可是源川先前那一款浓酱兼香的和谐酒是您一手盘活的，兼香型白酒的市场脉搏没有人比您更了解了。令扬那边催得紧，他们保证这款酒不做网络销售，并且严格限制经销商数量和出产数量，据反馈，市场对令扬这个新品的期待值还是比较高的。” 这是莫子豪的心里话，除了觉得路楠会更客观（毕竟她在源川的时候就从未说过令扬的坏话，相反地，当年令扬酒的人可没少在行业内说路楠的坏话，这么一比，格局大小立现），还因为路楠这个人，在把握市场风向方面特别有前瞻性。 路楠的手指轻轻点了点沙发扶手，在莫子豪忐忑、希冀的眼神中开口：“令扬新品对经销商有限制条件、产出也是限量这两点其实可以并为一点——都是饥饿营销的手段。将国酒白瓷系列的营销手段用在他们的新品上，未免有些冒险了。毕竟白瓷系列在国内白酒行业中的地位目前依旧是任何一款都无法取代的。至于说，市场对令扬新款的期待值颇高，我个人猜测，这个期待值更多存在于令扬的股东和股民之间，不排除令扬酒公司自己造势。” “令扬的情况真的就坏到这个地步了吗？”莫子豪喃喃自语。 路楠举杯喝茶，没有回答。 令扬情况如何，莫子豪这个合作伙伴肯定知道得更多，他现在只是缺人推他一把。 她说的是实话，实话往往都是比较残酷的。 路楠轻啜着茶水，给莫子豪充分的消化时间。 “其实，说不定你已经听说了，我想和令扬拆伙，但是这个节骨眼上，我提拆伙，对方是绝对不会同意的。”沉默半晌的莫子豪终于说到了这一句。 路楠面色如常地点点头，她一点儿也不奇怪：“船之将沉，及时止损，这是人之常情，莫总不必有负担。” 当然，他们两人都知道，莫子豪现在的纠结绝对不是因为良心之类的负担，而是……拆伙的代价。 讲真，路楠眼馋令扬和荣宝共同搭建的国内八大物流仓已久了。 不过她也知道，凭自己现在的实力，是完全不可能将其吃下的。 现在看来，莫子豪和令扬之间还有小半年的合作时间，这几个月内，沁然公司抓紧发展、提升品牌价值，或许能够吃下其中一两个仓库——再不济，到时候和人家租，总可以吧？ 第539章 荣宝酒业想要和令扬拆伙， 对路楠来说，于公于私都算是个好消息。 他们合伙构建的网络平台虽然也投入不少钱，但其一那是无形资产， 其二那个平台目前的影响力十分有限。 真要折算起来， 这部分并不值几个钱，所以他们共同投建的分布在全国的八大物流仓库才是最值钱的资产， 一旦拆伙，肯定要分这个资产。 如果莫子豪目前还没有及时止损的决心（确切地说走到这一步，有些人往往是舍不得已经投入的人力物力财力，总觉得再坚持一下说不定就会有转机， 因而错过抽身离开的机会），那就代表他还要继续往里头投钱。 关于令扬酒的发展， 和路楠上辈子记忆中发展方向的已经相去甚远了， 不谦虚地说， 路楠本人在‘坑令’的道路上，好像真的亲力亲为挖了几个大坑。 经过她的努力，源川酒变得越来越好的同时，令扬酒却不断地走下坡路。 及至昨晚见到已经有几分病急乱投医做派的杨董， 路楠基本可以断言， 未来的一年或者两年之后，令扬这艘拆东墙补西墙的破船最终大概率是兜不住的， 届时还会把合伙人和剩下的大型经销商们坑个半死， 到那个时候，八大物流仓库必定会被出售，只是不知道是司法拍卖还是用于抵债了， 到时候路楠想要买（或者租）， 恐怕会比较困难。 可如果莫子豪提前和令扬拆伙， 那么按照当时的出资比例，八个物流仓，他至少可以分走2——3个……吧？ 【我倒是真不清楚他们合作的出资比例，但，应当是令扬占主导地位的。】 思及此，路楠半是试探地问：“莫总有什么顾虑么？提前终止合作这事儿虽然可能会有一定的违约责任，但是让专业的律师研究研究你们当时签的合同，未必不能找出将损失降到最低的法子。” 莫子豪点点头，他下一步确实打算如此：“但是杨董那边，恐怕不会轻易松口，不论是谈判还是真的到了最坏的地步——对簿公堂、庭外和解等等，年前恐怕没法拆伙。” “只要您终止合作的决心够坚决，令扬也无法逼迫您往里头继续投钱。如此一来，你们双方要拆伙的风声放出去，着急挽回名声、营造无事发生的人，自然不会是您。”路楠轻笑一声，“俗话说，强扭的瓜不甜，好聚好散对你们双方来说都好。想来杨董早晚会明白这一点的，毕竟杨董也不是第一次经历这事儿了。” 莫子豪有点儿懵，一时间没反应过来。 【就这反应速度，难怪被坑了这么久才想要终止合作。】 路楠笑完之后，眨了眨眼睛，补充了一句：“我记得，当年米林投行和令扬之间的出口深度合作不也是不了了之么？米林投行的法务部在米国，对我们华国的法律并不太熟悉，我记得当时米林的陈总是委托京市本地律所处理这件事的，最后的结果也算是‘皆大欢喜’。” “是！我一时情急，倒是没有想到！”莫子豪眼睛一亮，明白了路楠的暗示，对自己之后要找的律所有了计划——就去找米林当时请的律师，人家一回生二回熟。