重生回到刚就业时 第468节
魔力是个名词，在此未必是中性。 路楠侧头看了一眼刚才过来的方向，表现出十分的体谅，含笑说：“虞总这样说，倒是叫我受宠若惊。罗某森便利店进驻京市才一个季度，就有数十家门店先后开业，您自然是忙的。要不是因为和现有合作商有着稳定的供货关系，恐怕今日我也是刚才竞标报价人群中的一员。”第二回合：迂回试探，比拼演技。 但路楠前一句更真诚，后一句更犀利，完全没有按照虞秀丽设想的节奏来。 虞秀丽设想的是什么节奏呢？ 是 ——她先夸一夸沁然的碳酸饮料，路楠随之自谦地说几句场面话； 顺着对方的谦辞，她顺势提出沁然面临的潜在风险，向路楠阐述合作伙伴单一的弊端，且极容易受制于人； 当她说完沁然的弊端之后，路楠极可能有以下反应：深以为然或者是不以为意。 但是不论是哪一种外在表现，虞秀丽都有自信给路楠营造足够的心理压力…… 再之后，不论是沁然和万家毁约转而给罗某森供货（这个可能性极小）； 或者是路楠本人再去和万家的曹总商议便利店渠道独家代理协议的合理性（有一定的可能性）； 又或者是路楠足够聪明，将压力转到自己这边，由她本人做个中间人，促成罗某森和万家之间‘解冻’（这个可能性比较大），两家便利店巨头公司之间化干戈为玉帛，沁然也许能够同时向双方供货，最后达成三方欢喜。 这是虞秀丽惯用的手段。 虽然算计人心听起来好像不怎么磊落，不过不磊落的法子之前在虞秀丽的cao作之下，大多是无往而不利的。 心脏有什么要紧，她能在外资企业立足，靠的可不是性别和外貌。 国内市场这么大，东西南北中各个地区都有经营多年、客户忠诚度极高的本土超市和本土便利店，其中有些虽然没有万家集团实力这么雄厚，但是它们也有长处，或是服务质量，或是价格优势，又或是二者兼具。但虞秀丽确信，这种本土小品牌，在一个地方市场或许还有几分名气，放眼全国市场，却是不成气候的。 罗某森等外资便利店进入国内，正是将国内百货零售便利店行业重新洗牌的时候。 这是大势所趋，这是无法阻挡的。 对于那些立场不坚定，想要两全其美、左右逢源的商人来说，只要付出一点点人脉资源并从旁说和几句，说不定就能获得罗某森采购部的青睐，何乐而不为呢？ 只是，虞秀丽这次恐怕要失算了。 路楠并不是‘那些人’。她有自己的傲气，更有自己的坚持。 虽然对方的回答有些出人意料，不过虞秀丽很快就笑了起来。 她认为，谈话的主动权，应该在甲方手里，即便最初抛出橄榄枝的是甲方：“据我所知，路总的下属已经和我们公司沪市的负责人接触很久了，显然，我公司在贵公司的目标客户群体之中。那么，又何妨从京市开始建立全新的合作关系呢？毕竟此刻你本人已经坐在这里了，我们能谈妥合作的速度，远比你的下属和沪市那边一点一点抠合作协议细节要来得快。除此之外，路总，我们都是女性，在职场中遇到的困难总是比男性要更多一些，我觉得，应该是有很多共同话题的……” 除了诱之以利，虞秀丽似乎开始动之以情。 的确，她们都是女性，又都身居高位，只要一方有心示好，私下立刻就可以以jiejiemeimei相称了。 路楠工作这些年，喊过秦妍姐、喊过爱珍姐……发自真心、都挺亲昵。 可是路楠清楚地知道，此刻，在同样的性别、相似的职场经历之下，她和虞秀丽有着完全不同的立场和理念。 立场是否一致，是谈判能不能成的基础。 理念是否一致，是合作能不能成的前提。 而虞秀丽提及的性别，不应该成为商务谈判场合中作为区分‘敌我’的标准。 尤其这位虞总显然将此话术运用得炉火纯青，就让人更怀疑她话中的可信度了。 诚然，路楠多年行事作风都有迹可循：她对女性下属更为宽容。 不过这份宽容是建立在对方确实值得提拔的基础上。是因为她曾经走过泥泞的路，所以在力所能及的范围内，让自己认识的女孩子在职场上有更好的前途——顺便也为自己创造更多的经济效益。 是帮助她们，是成就自己的事业，是双赢。 而不是成为商务谈判中的噱头。 路楠想：这位虞总的做事方式，我实在是不太能欣赏。 【工作这么多年，我也时常享受到性别和外貌的红利。这是无法避免的，不要说女性，就是男性——在能力差不多的前提下，长得好看的年轻小伙子同样也会比长得丑陋的同性有更多的机会。】 【可是，红利终究没有偏见多。我在刚就业的时候，面对客户，更多地是感受到他们对我性别、年龄的质疑，以及因为外貌产生的轻视。这是我每到一个市场就要花费相当长的时间和精力才能扭转的刻板印象。】 【什么时候职场才能没有性别歧视？那就是除了男性不在张口闭口提及男女区别之外，身为女性的我们，也不再强调自己的性别。当然，道阻且长，我这辈子也未必能等到那一天，就且行且看吧。】 不过路楠不是那种以个人好恶决定是否进行商业合作的人。 罗某森这个便利店渠道，沁然的产品是要进的，但不是对方勾勾手指，自己就蹦跶蹦跶地去为马前卒——以为对方是知己的愚蠢想法更是不可能有！ …… 推拉之间，茶水渐凉，她们的谈话也渐渐‘图穷匕见’。 虞秀丽伸手点了点茶杯，这其实是耐心告罄的前兆：“我认为，我们罗某森能够给沁然更好的展示平台，毕竟从定位与格调来说，我们更吸引新鲜的消费群体……”就差明说万家便利店土气了。 路楠歉然摇头：“然而比起这些，契约精神于我们沁然而言更重要一些。” 虞秀丽啊了一声，这个充满恍然又带着几分遗憾的语气词倒真有几分霓虹味道，足可见平时生活环境、工作环境对一个人口癖的影响。 第619章 试探性地交锋之后， 路楠和虞秀丽两人都对对方的性格都有了初步的了解。 虞秀丽得承认，自己低估了路楠。这使得今日初次的面谈有一点点失控。 是的，她认为， 只有一点点。 …… 虞秀丽是今年年初从霓虹调到华国的， 当时罗某森集团为了开拓这个东南亚最大的市场，将公司内部适合任职的职员的履历筛选了一遍又一遍， 最后选定了虞秀丽。 一方面是因为她是罗某森中高层中为数不多的华国人，且在职期间表现出了十分强烈的进取心，公司认为她对华国市场有着更深刻的了解； 另一方面，则是因为她本人的努力争取， 除了因为短期内在总部看不到晋升的希望之外——还因为在外打拼近二十年，现在父母年纪大了， 她有了回国定居的打算。如果能够因为工作变动成功回国， 并且为公司成功开拓华国市场， 那么继续往上从大中华区负责人到东南亚区负责人也是指日可待，再不然，就算跳槽，也有了一份相当漂亮的简历。 当然， 后面这一点是她的私心， 不能摆在明面上说的。 坦白说，其实长期不在华国发展的虞秀丽对国内的市场已经没有那么了解了。 不过和国内百货零售业行业内的人一打听， 她头一个注意到的， 就是在华北地区赫赫有名的万家便利店。 一家企业在进入一个陌生市场之前，大多会选择做充分的市场调查（埋头就是干的莽汉型企业不算在大多之内），除了了解行业前期发展、当下形势、未来潜力之外， 对竞争对手的了解更是必不可少。 虞秀丽很认同老祖宗‘知己知彼百战不殆’这句古话。 她研究过万家集团近几年的发展动态：以她在霓虹企业多年的严谨、挑剔眼光看来， 去年之前， 该集团名下的数千家便利店依旧走的是‘保量不保质’的路子，乍一看发展势头很猛，实则在管理和选品方面都有很多不足。 虞秀丽认为，外资便利店在国外有更长远的发展史、有更完备的经营和服务理念，一旦外资便利店品牌加快在华国的进驻节奏，多点多面地发动品牌效应，如万家这般的便利店，就没有什么发展的空间了，甚至于原本的市场占有率也会急速降低。 可是怪就怪在，在她的调查报告中，万家集团从去年下半年开始，对其名下的便利店好像有了更科学的发展规划，他们不再盲目地开新店，反而似乎开始花时间和精力调整店内产品布局、提升服务。 最重要的是，他们这次的升级不再是说说而已！ 虞秀丽以普通消费者的身份转过不下五十家万家便利店，发现对方的经营思路发生了改变！ 这些万家便利店，从内外部装修装饰更新开始，产品选品更严苛、店内陈列更合理。 不要以为这区区十四个字很简单，实则百货零售业的选品和陈列有着十分深厚的学问。 选品除了各类知名品牌之外，还要确定商圈定位、确定附近消费群体的消费能力； 陈列就更要注意品类结构关联性，通过洞察消费者实现精准营销，比如那个沃某玛的经典陈列案例解析：大型商超里尿不湿奶粉之类除了归类于母婴用品大类之外，旁边往往还会安插一个啤酒的货架。而便利店面积更小、陈列更紧凑，每一寸空间都不能浪费，如何陈列？这是一个百货零售集团公司值得请专家团队经年累月研究，一而再地优化的问题； 除了上述十四字创新之外，万家便利店和其他便利店一样，都有会员制与积分制等增加客户黏性的营销手段，这些营销手段被保留下来。 另外他们还开始整合便利信息，譬如信息发布、充电宝雨伞租赁、增值和促销活动等等； 紧接着，他们从去年下半年开始的营销活动主题更鲜明，还开始和附近商铺开展异业推广与合作； 另虞秀丽瞠目结舌的是，他们居然还开始网络营销！除了门户网站、本地论坛之外，自媒体推广和社群服务也已经完善得七七八八…… 最后这一条，是虞秀丽回国之后打算在国内人员密集的社区用上的‘秘密武器’！ 结果，行业内的竞争对手已经领先了一二三……最起码三步！ 这还是那个土包子、大老粗的万家便利店吗？即便是在罗某森，自媒体推广和社群服务也才在本部刚刚开始运作而已！ 这份调查报告让虞秀丽深信，从去年下半年起，万家集团一定请到了零售业的资深从业人员，极有可能是斥重金从国外挖来的人才。 她既然已经回国，那么就十分自然地经营起了京市的人脉关系，花了两三个月的时间，撬开了万家集团内部的一张嘴。 结果对方说，他们供货商沁然饮料公司的老板给了曹总一份分析报告，曹总如获至宝，从那时候起开始内部改革，公司内部有人雀跃欣喜，也有人叫苦不迭。 供货商给万家集团做方案计划书？开什么玩笑啊！ 现在的供货商都需要这个技能了？ 虞秀丽是不信的。 如果这位饮料厂家的老板有这样的能力，百货零售业内几家巨头公司总监以下职位她都可以随便挑了。 但经过多方打听，随着对路楠其人的了解越多，虞秀丽先前坚决的否定就越开始动摇。 她想：也许沁然的路总除了初生牛犊不怕虎之外，也确实具备一些眼光？那么显然，沁然对于万家集团来说，已经不单单是碳酸饮料供货商而已了。 基于此，虞秀丽花时给路楠营造紧迫的氛围、施加心理压力，甚至不惜用上了委婉示弱的方式。 她知道，刚柔相济的谈判方式会让异性谈判对象手下留情、可以令同性谈判对象感同身受。 无论对方产生哪一种情感，都属于感性思维方式，都能或多或少地打动对方。 只是以往屡屡见效的手段这次却触礁了。 路楠她，软硬不吃啊！ …… 虞秀丽当下这一声意味深长的啊不仅表明她的态度，也是为她争取思考的时间。 须臾之间，虞秀丽拿定主意，抬头十分遗憾地说：“可惜了，我们公司今年在华北区域计划开两百家店，其余大区的计划门店数量也不少，贵公司的产品错过了这次机会，之后想要通过招商和竞标，恐怕会更困难。” 这倒是实话。 一般来说，百货零售业敲定供货商之后，不会轻易更换。 由此可见，虞秀丽从晓之以理、动之以情的路数转变为诱之以利了。 虞秀丽盯着路楠，不错过对方一丝一毫的表情。 路楠眨了眨眼，轻松舒展地笑了起来：“虽然我们的碳酸饮料和万家签了独家，不过其他产品却并不受合同限制，本月底，我们有新品品鉴暨推广招商会，届时发布新产品，如果虞总有意，或许我们发布会后还能详谈。”