第十章 实战出真知
1 李进军又带着汪东升和毛学文去了星城。 此行的目的地有两站，一是带毛学文去ka熟悉市场同时做些指导，二是带汪东升拜会钱文进作进一步地沟通。 他们先是来到了位于解放西路的沃尔玛门店。这个沃尔玛非常了不起，是全球排名第一的零售商业巨头，旗下还有山姆会员店。 李进军介绍说，沃尔玛是美国人山姆?沃尔顿六十年代创办的，短短三十年，就发展到了全球，每年的营业额高达数百亿美元。 它的经营范围涵及大小百货，定位于平价购物超市，提出了仓储型一站式的购物体验，足见其品类之繁多。虽然刚刚进入中国，但凭借其巨大的影响力和独特的经营能力，扩张速度势不可挡。 但它开店十分慎重，每家店的选址都会经过详尽的事先调查，对整个商圈进行缜密的数据分析，好像还整理出了一套成型的理论公式。所以它的门店开一个火一个，同时会直接拉升周边商圈的人气。 它算得上是百货行业的标杆，设立了很高的商品进入门槛，要求商家除了支付高昂的进场费之外，还要提供各种资质材料，以保证它的品牌和信誉。 业界普遍认为，对于各类商品而言，只要进入了它的卖场，就是一种品牌提升，就能直接获得消费者的好感。 毛学文认真听着，唯恐漏了一句。他也认为，既然能排第一，一定有它与众不同的做法。 2 三人进了门店，直奔糖酒副食区去了。 毛学文注意到，除了一排排整齐矗立的货架上摆放了琳琅满目的商品外，过道中间也摆放了一些堆放商品的展台。 他有些好奇，为什么不都用货架呢，会显得更整齐还不占地方。 他还发现货架的顶端也堆满了大大小小的纸箱，也觉得疑惑。这些为什么不放到仓库去，不是更加美观吗。 汪东升注意到了毛学文充满好奇的眼神，解释道：“中间的叫促销堆头，是商家吸引消费者的惯用伎俩，主要还是利用特价或买赠的手段，让购买者觉得更便宜更划算。” 毛学文点了点头，指着货架上的纸箱问：“为什么要把纸箱堆在上面，这样看起来不是像仓库吗？” 汪东升回答说：“这就是仓储式购物站啊，就是把一定数量的库存直接放在卖场里，这样方便补货，目的是就是为了不让购买者久等。” “哦，原来如此。”毛学文觉得很惊讶。美国人是怎么想到的。 李进军走到一个货架前，提问道：“你们认为，商品摆放到货架的哪一层最为有利？” “这个也有说法？”毛学文瞪大了眼睛。 “当然，我认为是与头齐平的位置好。”汪东升想当然地说。 “你们俩从那边再走过来一次，注意眼睛要看着货架上的商品。”李进军说。 两人按李进军的要求走了一遍。 “发现了什么问题？”李进军笑着问道。 “先是看见上面的，视线慢慢向下移，基本没怎么注意下面的。”毛学文问答道。 “是的，这就是一种关于购买的消费行为习惯。从理论上说，与视线平行的位置是最有利于购买的，是因为眼睛在选购商品时起主导作用，其次是齐腰的位置，因为这个高度便于手取。所以我们在进场时，包括其他有货架的地方，一定要选择有利位置。”李进军解释道。 “记下了。”毛学文大声回答道。 李进军又走到中间一个堆头前，说：“这些堆头是卖场根据人流方向特点设立的，它的运用有多种方式，比如节庆促销、新品发布、售卖临期商品等。如果你们认真观察，不难发现折扣和优惠才是它的实质，所以往往把价格标签做得很大很醒目。” 旁边有个穿广告衫的女孩子递上来几杯椰汁饮料，让他们品尝。 毛学文接过来泯了一口，觉得还不错，便一饮而尽，然后说：“我没猜错的话，这些做促销的女生应该是厂商请来的吧。” “是的，一般新品进场会用到人员地推和免费品尝之类的方法，我们也应该采取这种方法。” 三人边走边聊，毛学文也不断提出新的问题，李进军和汪东升一一作答。这堂实践课，毛学文收获颇丰。 李进军在谈到进场问题时说，前期新上市的商品会相对弱势，只能严格按照卖场要求，才能快速进场。但销量一旦攀升，就可以经常向卖场提出自己的特殊要求，这样可以争取一些权益。 毛学文开玩笑说，是不是叫反客为主啊。 汪东升说，销售实战中就应该为了达成目的而不厌其烦，包括对经销商、卖场采购以及商店业主，这样才能得寸进尺。 李进军也笑着说，你们说的对，还可以死皮赖脸。 3 钱文进在下河街是有铺面的，但他一般不在。听说李进军要来，特意赶过来，此时应该在门面上等着他们。 解放路离下河街不远，三人绕过五一广场，步行了十分钟，就到了街口。 其实，下河街之所以成为商品流通的集散地是有历史渊源的。在中国历史上，但凡内河通运的古城，沿街肯定有一处交易地，星城和莲城也一样。只是星城是省会，人口比莲城多，影响力也更大。 下河街就是紧挨着码头的一条老街，隔着五一路，北面还有一段，叫上河街。发展至今，上河街主营水产生鲜，下河街则通营百货。 白天这条街上熙熙攘攘，前来采买的人络绎不绝、摩肩接踵的。 沿街的商户也因为铺面不大，把很多货品直接堆到了街边，使得本就狭窄的街道更加拥挤不堪。 三人好不容易从人群中捱了过来，进了钱文进的铺面。 钱文进倒是恭候多时了，忙引了三位到里间，随手拿了三厅可乐，招呼他们歇息片刻。 “人太多了，平时我能不来则不来，进出一趟都不容易，像免费参观特色景区一样。”钱文进逗乐说。 “挤出一头汗。”李进军说。 “这不是你要来，打个电话找个茶座什么的不也一样。”钱文进说。 “今天是带他们到市场上熟悉一下情况，也是来征询一下你的意见，过几天招商就要定盘子，我可不想打没准备的战。”李进军指了一下同行的两人说。 钱文进忙说：“你李总给机会，我当然得兜着。只是五一之后饮料的旺季来了，我担心人手不够，毕竟星城市场大，网点也多。” “你现在有几个人做事？”李进军问。 “现在业务员有二十四个，西北区和郊县各四个，东南区六个，外加四个配送员。如果上槟榔的话，东南区可以抽两个人出来专门做，但人数好像有点少啊。”钱文进面露难色。 “那这两个月，你设法再招两个人。我准备把星城分成两块，东南北区给你，西和四县交岳舒晴。人员方面我增派一个主管，两个业务代表。你觉得够不？”李进军说。 钱文进思考了一下，说：“人手差不多了，可分成两块，销售任务怎么算？” “这么大的星城市场，你怕做不出五百万。你不用担心，我有办法帮你托底。”李进军怂恿着。 “你这样说，我当然没问题，可岳舒晴哪里呢？”钱文进问道。 “她的产品线本来就在郊县卖得好，渠道都是现成的，不会很费力，只是估计她肯定会来找我打折的。” 其实钱文进心里清楚，星城的东南区是人口非常密集的地区，消费力也强，是商家的必争之地。李进军这么考虑，他也就不再说什么了。 李进军又指了指汪东升，对钱文进说：“小汪，你也熟悉。他来主管三市的经销商工作，你是重中之重，可一定要尽力支持他。” “那是理所当然，之前我们就配合得很好。”钱文进连忙应道。 汪东升说：“钱总，此一时彼一时，王爷新品上市，前期铺货工作量大，拓展也不会那么轻松，您可要有心理准备。” 钱文进回答说：“汪主管大可放心，我就是不念李总的面子，也必然会顾忌四位老革命家的颜面啊。”他指的应该是九0版的百元大钞上印着的几位伟人。 众人大笑起来。 4 从钱文进那里出来，李进军又领着汪东升和毛学文在附近人流密集的商圈转悠起来，他还想了解一下终端的情况。 他们突然发现，街边的几个摊点都售卖着一种盒装的湿槟榔，有天富和甘记的牌子，而且不断有人购买。 李进军认为，这个情况值得注意。于是示意汪东升上前购买。 汪东升一问价两元一盒，便每样的买了一盒。他打开包装一看，里面是个小塑料袋，装着六片，也就是两个果。 毛学文接过来，塞了一片到口里，嚼了起来。 李进军拿着外包装端详了一下，然后取出来一片，用手掂着，仔细观察起来。过了好一会，他念叨了一句：“这下我就放心了。” 一旁的两人不知就里，只是狐疑地看着他。 李进军向他俩解释道，这种槟榔一看就是手工切制，切片的大小差异很大。这个不重要，重要的是手工就意味着产量不大，同理推出销售区域应该非常有限，而且制作成本高，几乎无法与我们的产品形成直接竞争。 他又转头问毛学文，口味如何。 毛学文说，原果应该不大，品质很一般，而且好像用水浸泡过。入口就是一股桂子油的味道，嚼不了多久就没了，也不溶渣还扎口。 李进军说，这样的话，你们在销售时知道怎么宣传了吧。 应该反着说就好了。汪东升倒是反应很快。 李进军对汪东升说，湿槟榔在星城应该有一定的市场和食用人群，这部分消费者应该很容易接受我们的产品和口味，能够迅速转化成我们的客户，所以在这些售卖的摊点和门市是最有利的销售终端。这是你实战时的一个重点目标和方向。他还说，湿槟榔的保质期也长不了，因为它没有经过杀菌处理，市场中需要产品检验的场所它是进不了的，所以毛学文负责的渠道倒是不用担心。 他们歇脚的时候，李进军跟岳舒晴通了话，准备去她那里拜访一下。岳舒晴欣然答应，但说自己没在办公室，而是在河西看新卖场。如果李进军方便的话，请他到那附近去喝茶。李进军问清位置后，便挂断了电话。 他回身对两人说，自己独自一人前去，要求他们两个再去火车站附近看看，包括候车厅里的小卖部，晚饭后再一起赶回莲城。 5 李进军返回的时候快九点了，他们是在韶山路会合的。因为是毛学文开的车，李进军坐的6路公交车刚好到这里。 这条路是去莲城的必由之路，从这里算起，回去还得开两小时。 一上车，汪东升就开始向李进军汇报他们的情况。 他们下午走访了火车站附近的便利店和小超市，包括车站里的小卖部，没有发现湿槟榔。倒是车站里的口香糖卖得特别好，他们发现个有趣的现象。就是每到站一列火车前，小卖部就要卖出几大盒口香糖，那种盒子里少说也有十几支吧，也就是有几十人次的购买。 李进军告诉他，那也是我们的潜在客户。你想啊，几个小时的旅程，口中难免觉得乏味，需要找些东西吃，这就是像口香糖这样的休闲食品的功能之一。 汪东升说他也是这么认为的，所以他决定建议经销商在火车站和长途汽车站做地推。 李进军说，看来你是有收获的啰。 汪东升表扬了一下毛学文说，还是他注意的这个细节，因为他偶然发现买口香糖的人一拨拨的，好像约好了似的，而且来去匆匆。于是他们是等了好几趟列车，都是这么个情况，才得出这样的结论。 李进军肯定地说，你们能细心观察、认真思考，难能可贵。无论从事销售还是其他工作，都需要坚持这种态度，迟早会出成绩。 两人回应说，会一直坚持下去的。 过了一会儿，李进军对汪东升说，岳舒晴那里谈妥了，没少费口舌。 汪东升说，您亲自出马还有搞不定的经销商。不过岳舒晴那样的老板应该难伺候，那天吃饭的时候不就见识了她的口舌之利嘛。 李进军说，是啊，一会要求换区域，一会要求降低经销费。我软磨硬泡才跟她达成最后协议，就是她的区域只要完成五百万的销售额，我就要补齐她的经销费。我也算了一下账，大概四五万的费用。现在只希望她能做到530万了，这样我宁愿奖她几万都好。 原来还是英雄难过美人关啊。毛学文头也不回地开玩笑说。他虽然在开车，却听得很认真。 呵，长本事了，李总的玩笑你也敢开。汪东升回应道。 你别说，岳总之前还真是模特出身，遇上了现在的老公才转行做的贸易，所以她跟一些国际品牌还能扯上点关系，尤其是服饰类的。李进军像是自言自语地说道。 这个话题一下把汪东升和毛学文的话匣子打开了，两个人你一言我一语开始说起来，从女模特说到女演员、又漫说到女歌手，一直从星城聊到莲城。 李进军没有打断他们，偶尔应和两句。 一来他觉得一天的奔波后，大家都辛苦了，聊点轻松话题能舒缓一下情绪。二来他认为年轻人就应该关注流行事物，关注潮流，演艺圈不就是引领流行元素的吗，而且乱七八糟的花边新闻、小道消息有时也是销售实践当中不可或缺的话题或谈资。 然而他一直在思考着一件重要事情，那就是招商大会。 现在星城和莲城已经可以确定了。只有建宁，还不知道万里同那里是否愿意接盘。如果他不同意，那就要早做准备，另找商家。如果他同意，那再召开招商大会就变得没有实际意义了。 想到这，他示意两人停住了这个聊不完的话题，拿出手机拨通了万里同的电话。他先是问候了两句，便开始问询起来。 李进军的声音不大，但汪东升从他的神情和断断续续的内容听得出，万里同那里应该说是有些问题或者是疑惑。 李进军通话有十几分钟才挂断，他缓了缓说，明天再跑趟建宁，上午可以晚点出发，直接赶过去吃午饭。 汪东升不置可否地问，拿得下不。 李进军说，没太大问题，关键还是要帮他树立信心。一个人在做出这种决定时，越是慎重，越是问题多，越能反映出他的认真程度，我很看好万总。不过明天的交流，他的问题会很多，我还需要做点准备。对于你们也是一种学习机会，不光可以了解如何同经销商谈判，还可以更深刻地掌握一些市场知识。 他叮嘱毛学文，记得多带些槟榔样品。 车子开到公司的时候已经过了十一点，大门也上了锁。 当班的保安是新来的，正在值夜，正准备过来盘问，一看是毛学文开的车，赶紧打开大门放了进去。 汪东升和毛学文一下车就往宿舍盥洗休息去了。 李进军则独自上了办公楼，看来他是要为明天的谈话准备一些资料。