第485章 一步一步

    做销售这一行不同于打工，要用发展的眼光去看待，前期收入可能不是很理想，但是我们要知道这只是暂时的，做生意也是要去投资，种田也要先播种对吧，你们前期也有一个为以后的收获做铺垫的过程。做医疗器械这一行大家也别担心会挣不到钱，那些在这个行业里面做了有5年以上的，现在个个都是有车有房一族了。

    当然，那些频繁跳槽的现在可能还是一无所有。我们做销售的最忌讳的也就是频繁跳槽了，跳槽不管是对于自己还是对于公司来说损失都是很大的。

    据不完全统计，中平市目前所有医院采购医疗设备全年总金额已经超过了1个亿，现在大大小小只有十多家医疗器械公司，我们只要拿下10的市场分额就有1千多万，按3个点提成去算，光是提成就已经有30多万，那么你们6个人来分，你想想你一人可以分得多少？

    这还不包括你们的底薪、季度奖和年终奖。只要你们踏踏实实的去开展工作，把市场的局面给打开后，那么这些钱也就全是你们的了。

    做销售不能只看到眼前的利益，销售是一个附加值很大的行业，尤其对于那些刚刚入行的人来说，去积累客户资源，积累工作的经验，那都是无形的宝贵财富，为自己的将来创业打好一个基础，做销售一定要有自己当老板的一个想法。

    销售是最能锻炼一个人。大家既然选择了这一行，那么我希望你们都能在这行里边扎稳脚跟。

    我们公司老板以前自己也是跑医疗器械的一个业务员，她就是成功的典范，是我们学习的榜样，她现在也就是三十出头，比我们大不了几岁，现在不是已经自己出来当老板了么，我想只要大家肯去努力做好这一行，那么大家以后都有机会自己当老板。

    我在这里有必要跟大家讲一讲工作纪律和工作职责。每天早上8点前一定要打卡，还有打卡之后8点准时开早会，开早会前要求每人把前一天的工作日的报表给交上来，早会的主要内容是汇报前一天的工作和当天的一个工作安排，还有就是下午下班也要进行打卡，5点半以后才可以打，否则就算早退。

    每周六下午召开周总结会和产品知识专业技能培训。平时的工作职责也就是去收集医院里边的一个采购信息，高频次的去拜访医生，做好客情关系，如发现医院内有采购意向，那么你们要及时去跟进。

    自己拿不下的，可以找我进行配合，也可以直接去找老板。做医疗器械不同于做其他产品，专业知识是非常重要的，我希望大家利用业余的时间多去了解一些医疗器械方面的相关知识，否则跟医生聊到医疗器械时一问三不知，这样是很难去开展工作的。

    业务员刚刚进来公司，现在同他们讲这些，一方面是消除他们的疑虑和盲目，增强他们的信心，前期，信心是非常重要的。接下来就是对他们进行培训专业知识，对专业知识的掌握是需要一个过程的，光靠培训那是肯定不行，主要还是靠他们自学。培训只能挑选几种有代表性的仪器去讲。

    也就是说教给他们学习的方法，让他们知道该学习是哪些东西，该怎么去学。最后培训拜访技巧和常用的一些术语，这也是非常重要，在培训完这些之后，也就刚好一个星期结束了。为了考察他们对培训的吸收情况，我自己还出了一份试题来给他们考，得到80分以上就算是及格，只有及格了才可以正式的下市场。

    考不及格的则是留在公司里边继续学习对他们进行培训大家在下市场之前，我还将中平市划分成了六个区域，他们每人负责5—8家医院，远近均衡，大小搭配，然后让大家自己去选择。在前一个星期，我和两名老业务员分别各带了一名新的业务员去对医院的医生进行拜访，一个星期过后，我就让他们自己全部独立去下市场了。

    我每天选择一名业务员协同拜访，现场传受拜访的一个经验。在我的悉心的管理下，六名员工也在有条不紊的开展工作。

    看到他们充满者工作激情，不断的取得进步，我由衷感到喜悦。方案的第二步就是重组维修部，在跟罗经理商量好以后，我另外招了一名工程师任维修部的经理，罗经理的工资依然不变，让他来协作新的经理去开展工作。

    另外我又花高薪去聘请了两名技术娴熟的工程师进来，到职业学校还另招了十多个大学生过来实习，如果上进肯学的话，那么我将计划把他们全部给留下来。

    我跟几家关系比较好的医院已经协商好了，派驻点工程师在医院里边进行设备的一个保养、维护、维修，不需医院额外给我们支付费用，只需从硕贞公司采购一定金额的仪器设备，当然羊毛还是出在羊身上。

    事实证明，这种合作方式对于开发私人医院是相当成功，一旦开发成功后，基本上成为铁打不变的老客户了。所以维修人员只要表现优秀，公司不怕人多。

    建议林姐对维修部的考核机制也进行了修改，经理和工程师自己揽过来的维修业绩，给予额外的一个奖励。新年新气象，整个公司上下都充满朝气和活力。大家也都充满者激情，干劲十足。

    很快林姐也顺利的从一家银行那贷到了20万块钱。

    看来我还是太过于乐观了，在商场想要出人头地，还真不是一件轻而易举的事，竞争也是无处不在，困难也无处不在，尽管我稳扎稳打按既定的方案去执行，有条不紊的去开展工作，步步为营，尽管我时时刻刻都在悉心指导每一个业务员去开展工作，不停地鼓励者他们，整个团队还是渐渐呈现出疲软状态来，刚开始的那种激情已经在逐渐的消失掉了。

    我也知道原因所在，自信和激情在客户频繁的拒绝中消磨掉了。我有足够的思想准备，这是任何一个刚入行医疗器械的业务员必须经历的一个阶段，我在之前也有过这么一个阶段。

    我理解他们的遭遇和情绪，我除了能去鼓励他们之外还是鼓励他们。只要在这个阶段能够坚持下来，以后就不会有很大的障碍。刚出校门，他们肯定没想到做销售这一行会是这么的辛苦，这么艰难，拜访客户时会如此频繁遭到拒绝和受到打击。

    去医院拜访科室主任，护士不是说主任今天休息，就是说主任现在正在做手术，有时明明在也是这么说，你能当面说她在骗你吗，偶而会遇上一两次，自我介绍还没做完，就被对方三言两语给打发了出来。

    每天都在重复着类似的打击，没有足够思想准备的人确实是很难去坚持下来，谁的信心都会被此给动摇。业务员到医院去，肯定是很不受欢迎的。

    医生工作本来就很繁忙，偶而有空休息片刻，你又去打扰他，他肯定是不会给你任何的好脸色看，再说了又不是你自己一个人去打扰他，还有不少同行的人也会经常去打扰他，久而久之，医生对业务员都会产生一种抵触的心理来。你初次去拜访，他肯定惟恐避之不及。

    我在之前也是这么过来的，尽管我已经有三年的工作经验了，在进来时也是有者足够的思想准备，在我进来公司上班还不到一个月的时候，也曾产生过要退缩的念头。

    何况他们刚出校门呢，在这样一种屡受打击的情况下，肯定也会怀疑是否值得继续从事这一行下去，他们现在还很年轻，有的是机会，可选择的行业还有很多，所以产生跳槽的想法那是正常不过的了。这时，我若跟着去打击他们。

    或是给他们施加更多的压力，只会加速他们一个接着一个辞职。不管进来上了几天班，只要还没稳定下来就离职了，对于公司和他个人来说，都会带来很大的一个损失。公司损失点工资和费用那是小事，去拜访了几天的客户就走，又要换另外一个人去拜访，客户看公司频繁的换业务员，对公司的形象肯定会大打折扣。有可能会把公司一些机密性的东西给透露出去。

    我最担心的事情最终还是发生了，连续有三个业务员向我递交了辞职报告。他们辞职的理由如出一辄，都是说本人能力有限，不能胜任本岗位的工作。也确实是，目前他们确实很难去胜任这个工作，他们辞职可能是出于压力，也可能是有自知之明。

    我以前每次也都是这样，工作一遇到困难，就马上提出辞职，以为下一分工作就不会有困难出现了，结果困难是无处不在的，且有增无减，最终又提出了辞职，结果辞到几乎没公司想要我的地步。频繁的跳槽已经使我沦落到衣食不保的地步。

    他们刚出校门，我当初也是一样，对销售的认识还处于肤浅的阶段，以为就这里有困难，换个公司就可以避免掉这些困难了。我单个找他们谈过话，发现他们产生辞职的念头，并非真的想要离开公司，而是自己的自信心严重的受挫，没有信心在坚持下去了。也是怕自己不走，公司也会让他们走。