第89节
杨桢第一次听人这么形容特别忙，忍着笑借店长讲的疑难案例恐吓他：“不能，面签的时候担保人必须到场。这还是因为年底忙，银行没时间跟我们按部就班的走流程，简化之后的最基本条件。年中那会儿比现在麻烦几倍，担保人不仅要到场，还必须要开亲属证明，能证明你大婶真的是你大婶，而且你要是结了婚，你媳妇儿也得一起过来。” 中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了，鲁迅先生诚不欺他。 郑大姐的侄子闻言吓了一大跳，嘀咕了一句什么杨桢没听清，但不难猜测应该是在骂银行闲，接着通话里有一阵沉默，再有声响就同意了：“过了这星期吧，我就过去，没事我挂了啊？” 杨桢连忙阻止：“等等，做担保人是有风险的，这个您事先必须了解。” “干啥没有风险？”生意人胆子总要大些，这大侄子无所谓地说，“什么风险，你给我说一说？” 杨桢：“风险就是郑女士夫妇要是还不起房贷了，银行把他们告上法院之后还是没办法还债，那她们的债务，就得由你来还。要是他们中途因为忘记、暂时资金不足等等问题出现逾期不还款的情况，您的信用也会受影响。” “什么信用？”对面的人不屑一顾道，“我就是有没及时还钱的历史，揣个成百上千万的存款当银行那么一晃荡，你看他们嫌不嫌弃我信用不好，行了我知道了，回头让我婶子跟你说，我忙着哪。” 说完他就挂了，郑大姐见机过来找杨桢问情况。 相比来说，小蒋的流程就要顺利得多，首先他不用坐班，其次他的房东是个自由的老司机，会面的时间基本是一拍即合，杨桢这一单顺得简直让人感动。 二十五六岁的人贷款最好通过，一来是年轻，二来是毕业了几年，即使首付是父母给的，自己也该有了工作，理论上来说最有还贷款的能力。 贷款审批下来那天，小蒋强烈要求到旅馆来吃火锅，方思远为此发了一长串翘首以盼的星星眼，杨桢不忍心拒绝，只好厚着脸皮带着家属一起去了。 不厚着不行，因为权微一个人他不做饭，然后他去了又不跟别人说话，自顾自地在锅里捞rou吃。 小蒋的火锅虽然看起来简陋得像大学宿舍聚餐，折叠桌子小马扎，上面搁一个电磁炉，超市买来的海底捞底料在里面热情翻滚，但一切的不足都能用分量惊人的rou来挽尊。 牛羊rou卷牙签rou、骨rou相连鸡胸rou、鸭肠鸭血猪脑花、黄喉牛肚和虾滑，火锅店里有的他差不多都有，此消彼长，rou多菜就少，不过这桌上4个人，就有3个人不关心青菜。 小蒋还整了一箱啤酒两瓶一斤装的白酒，想要来个不醉不归，可惜剩下3个集体无视他，筷子齐刷刷地在汤里来去。 方思远看着乖，但吃东西最重口，用漏勺兜着脑花就要往锅里扎，权微看见这像是用肠子扭出来的异端就掉胃口，眼神里全是小飞刀，意思是敢放下去就抽你。 然而有杨桢在方思远根本不怕他，虽然方思远并不清楚这种安全感和自信来自何处，他将手腕往下一沉，漏勺和脑花就消失在了茫茫地火锅汤里。 权微眼皮一窄，后半场筷子就只在自己那边的锅里挑东西，像是生怕碰到那个需要煮半天的猪大脑。 可他千算万算，没算到方思远那么乐于分享，漏勺从出锅到移到杨桢碗上那么一翻，用时大概不到两秒，然后那小畜生眉开眼笑地指了指脑花，又在嘴边做了个扒饭的动作，最后竖起了大拇指，手语清晰明了，就是这个超级无敌好吃。 杨桢也不是很习惯这种食物的形状，但脑花已经泡进了他的酱里，这里他能并且好意思转赠的人只有权微，但权微的仇恨情绪一早就暴露过，杨桢没办法，只好忍着在吃脑子的心理障碍，用筷子夹了一块。 这导致回家的时候权微在路上抖鸡皮疙瘩：“你居然吃异端，我以后亲你要有心理阴影了。” 脑花的口感有点像细腻的豆腐，但里头有种难以描述的油味儿，可能是煮熟的智慧，杨桢下次不会再尝试了，他反击地笑道：“有本事你以后离我远点儿。” 权微立刻从善如流：“我没本事。” —— 市面上的优等房源还是少得可怜。 年底贷款紧张，晚一天，也许就会跟今年最后一个季度的放款失之交臂，因此所有的中介最优先的工作，就是跑完手头已经签定的合同。 权微这边也开始配合买家跑面签，买家其实有带看的中介，别人一个人搞的定面签，但权微非要杨桢跟他一起，因为最近市场火热可成交量萧条，为了帮助同志们鼓舞士气，杨桢的门店又开始做早cao了。 权微根本不屑于掩饰他的嫌弃：“能逃一次是一次，你们那个早cao太傻了，简直拉低你的气质。” 杨桢没觉得自己有什么气质，但早cao确实有点招摇，不过他已经在还债的压迫下习惯了，杨桢不受打击地说：“就当是做锻炼了，比如，拒绝活在别人的眼里，一门心思做自己什么的。” 向来都把路人当空气的权微告诉他这种酷人真正会做的选择：“那你就不该去做cao。” 杨桢做不到这么一枝独秀，笑了笑，换了个话题：“我去跑盘也可以不做cao，做按揭那办公室小人又多，你非拉上我干什么？” 权微目视前方地当着一个称职的好时机，语气特别理所当然：“你是我的配偶，卖房子你不到场那哪儿行？” 杨桢心头怦然一动，本来想纠正房子是权微的个人财产，但“配偶”这个身份又让他说不出拒绝的话来。他是一个还没结婚、不用签字、也会不受人承认的配偶，但有人记得替他保留了权利。 这世上正有很多人，正在为房子焦躁、争吵、骗人、离婚、驱赶老人，可他遇到了一个人，愿意无偿跟自己分享，这是他的爱情，也是他的幸运。 杨桢心里暖融融的，笑容满面地整了整西服领口，在有限的空间里翘了个逼仄的二郎腿，谦虚地说：“不好意思，低调惯了，都忘记我是有身份的人了，这个事确实是不能没有我。” 不知道的能以为他的身份是什么地产大鳄或商业巨贾，然而实际上这个看起来架子忒大的身份只是自己的配偶，权微扒着反向盘笑了半天。 根据经验，周三的上午是面签的人最少，这里也没有时间看文件，工作人员指哪签哪，然后按手印，不到半小时就申请完了，然后买家回去等通知。 从大厦里出来还不到10点，权微再不务正业，也不好意思在这个时间拉杨桢去吃午饭，只好将他往门店那边送。 等他在目的地的路边停车的时候，正好有个路人在往店那边走，权微在这方面的直觉向来快准狠，立刻弹了下杨桢的膝盖骨，用下巴指点道：“那个人，看见没？不是要买就是要卖房子，你快去问问。” 那是一位个子中等的女士，裹着墨绿色的长妮子大衣，离店门口还有个七八米左右，但面相和步行轨迹确实是在向门店靠近。 放在春夏秋这三个气候宜人的季节，这客户八成早被里面值班的火眼金睛们瞅见了，但冬季天寒风大，门店入口挂上了遮风帘，白蒙蒙地拦住了来自室内的视线。 中介的规矩就是谁第一个跟客户说上话，其他人就得避嫌，于是在人进门之前，杨桢小跑着将人截了胡。 权微应该带点儿偏财运，用大白话说就是旺夫，这女士果然不出他所料，是要卖房子。 一般在跟客户建立起信任合作关系之前，中介不会将人带进店里，以防有些不按规矩办事的同事在背后撬墙角，于是杨桢将这人带到了附近的肯德基。 权微没事干，看热闹地跟过来，点了杯喝的坐在了杨桢走道对面的桌上当零零七。 “不好意思，”杨桢礼貌地说，“我想了解一下您卖房的原因，可以吗？” 房东纷纷捂盘，导致诚意成了比房源、价格的优先级别还高的情报，如果房东的态度微妙，那放在他们身上的精力和希望就可以仁者见仁了。 这女士跟杨桢是本家，说她姓杨，她的精神不太好，脸上有种遭遇不好的事的愁容，但嗓音柔和平静，看起来十分通情达理：“家里人生病了，需要用钱。” 杨桢愣了一下，轻声说：“抱歉，我问了个错误的问题。” 会在这时机卖房子的人，几乎都是缺钱缺到没办法可想了，不过比起缺钱又没房可卖的人，还是要幸运一些。 杨女士摇了下头，善意地勾了勾嘴角，也许是因为忙碌，都不需要杨桢问，她就竹筒倒豆子似的说：“我的房子在阑珊大道上的乐松园小区，2012年买的，是个51㎡的一居室，房本上就我一个人，没有贷款，我的要求是185万，要全款，要卖的快。我听说你们这里有个速销协议，能保证我的房子在1个月内卖出去，不然就要赔偿我的损失，有这个事吗？” 速销协议就是独家代理，只有安隅能够代理这套房子的出售工作，其他中介都只能干瞪眼。 权微从来不签什么速销协议，一方面是他不急着卖，另一方面可以当做是他的一个偏见，觉得速销协议就是个坑。 但对于业务员来说，拿到速销的房源提成要比正常的高20%，185万的房子要是签独家的话，杨桢就能多赚个1000多，权微撑着下巴，悠哉地看杨桢上班。 乐松园这个小区……的大门杨桢还算熟悉，小区高档，就是价格稍微高点儿，但这在眼下的市场形势下这个不是什么问题。 “我们有速销协议，也叫独家协议，就是您的房子只能在我们公司挂牌和成交，卖出去的承诺时间不是1个月，”杨桢纠正道，“是3个月。” 杨女士愣了一下：“这么久？我等不了。” “公司内部统计的平均出售时间是50天，但这个数字跟房源、买卖双方、贷款机构等都有关系，因人而异，”杨桢实诚地说，“这还八字没一撇，我就不跟您空口瞎承诺了，我跟您说一下这个速销协议的优势和缺点，您自己选，好吗？” 杨女士听到的速销协议被吹得像狗皮膏药似的，竟然还有缺点？她矫正了一下坐姿，点了下头，显然是来了兴趣。 第123章 一般在市场行情低落的时候，签独家协议会更有利。 “独家协议，您可以理解成书本里的重点加粗内容。” 杨桢将两手松松地扣在桌上，官方的像是在背教科书：“您的佣金跟不签独家一样，都是一个点，费用方面您不用担心，在钱上的区别可能主要还是在我们这边，公司多一套没有其他公司来竞争的房源，为了感谢房主的这种信任，公司会在网站上加推送，发动片区所有的中介优先向心理价位在这个区间的客户推荐，增加它的曝光率和带看率，一般看得人多了，被买下的几率必然会变大。” 杨女士眨了眨眼睛，表示自己在听，也听得懂。 杨桢继续：“但您想必也清楚，协议这种东西，本质上就是一种约束，如果它承诺能给您带来超乎寻常的利益，那肯定是有代价的。” 有得必有失，这是质量守恒的老规矩。 “这个协议的代价，就是您的房子在我们公司的平台和客户群上曝光率会很高，因为公司有销售压力，3个月卖不出去，白费时间和力气不说，还得倒贴2000块钱给您，相信会算账的人都不会做这种亏本生意，我们这边肯定会不遗余力地帮您销售。但相对的，您的房子在其他中介平台上的客源就被一刀切除了。” “我做个假设，假设其他中介公司……”杨桢忽然顿在这里，在脑子里想了想措辞，“复制了您的房源信息，又机缘巧合地得到了您的联系方式，即使他们先我们一步找到了更为适合您的客户，您即使跟他们签了合同，也必须付我们这边的佣金，不知道我说明白了没有？” 权微喝了口热牛奶，在旁边偷听得翘起了腿。 他跟杨桢熟到了别人都达不到的深度，无论是买还是卖，这些前言和预告都是直接跳过，这会儿权微以一个旁观者的立场欣赏杨桢侃侃而谈，心里唯一也莫名其妙的感觉，竟然是专业。 专业是一个含金量很高的评价，要拥有别人不会的技术、达到别人够不到的高度、享受别人信赖的权威等等，似乎和乱象群生的中介行业以及入职不到1年的古代人杨桢搭不上边，但权微就是觉得专业，即使现在还不够，以后也会磨砺出这种光环的。 因为专业说白了，可能就是一种安全感。 杨桢身上就有这种感觉。 首先他形象不赖，其次吸收东西快，并且愿意了解更多，最后就是说话很含蓄，难得伤到人，这里杨桢就刻意避开了某些中伤性的用词，比如将“剽窃”说成了“复制”，“通过不当手段”改成了“机缘巧合”。 不说别人的坏话在攒人品这件事上，绝对有意想不到的奇效，因为一旦人管住了嘴，气质和亲和度便会突飞猛进。 当然这条规律并不绝对严谨，因为权微一样也管得住嘴，可他的路数是生人勿近，所以人和人之间的区别还是挺大的。 安隅这个公司的员工守则里没有“不能诋毁其他中介”这一条，但杨桢之前在龙头老大和兴家待过，平时对这一点十分注意。 事实上杨桢不止在对话上注意，在对话框里也一样保持着统一的作风，在对话的间隙里他会留一眼给微信，因为半米之外的权微在跟他飞……微信传书。 权微：我对象果然是个做大事的人，视金钱如粪土，送上门的独家协议都不要。 杨桢：错，我视金钱为目标，就是你在旁边，我不敢不说实话。 权微得意：是不是怕在我面前坑了人，我会对你有意见？ 杨桢：是，特别怕。 权微不信：你个骗子，也就只会骗骗我了。 杨桢忍着笑：只有骗你才不会伤感情。 权微：谁说不伤感情？ 杨桢：我说的。 权微：光脸就这么大.jpg 杨桢差点笑出声，只好退出微信开始管理表情，将注意力转回到客户身上。 杨女士的理解能力满分，概括能力也出类拔萃，她点了下头，求证道：“意思就是你们的平台上，假设有1000个人可能会买我的房子，你们能保证有900个人看到乐松园，但其他公司那里不管有多少个人，8000也好10000也罢，他们都看不到我的房子，即使看到了找我买了，你们根本没经手买卖，也要收中介费，是吗？” 那叫违约金，这条款虽然有点不要脸，但在独家房源的推送上，也不能说公司没出力气。 杨桢喜欢跟这种一点就透的人交流，他笑了笑：“对，就是这个意思。因为市场每一刻都在变化，其实谁也没有办法保证，合适的买家是会先出现在900之中，还是10000里面。” 中介自己都说不确定，那卖家就更不用猜来猜去了，杨女士说：“那你觉得，我应该怎么办呢？” 这是对方的救命钱，杨桢沉默了几分钟，开始说自己的思路：“其实房子只要值这个价，都会比较好脱手，目前的市场还是偏向有价无市，乐松园的房子虽然比周边略贵一点，但下手的买家我觉得应该不少，这一个月以来的涨幅把很多人逼得都失去了底线。” “您要是愿意的话，我建议您先把房子挂在我们公司，设个时间限制，比如1个星期，期间我会尽力帮您推荐，并且在定金的比例上要求买家多付一点，这是不用等流程的快钱，有需要可以先应个急。然后您回去也有时间考虑，1周以后要是还没脱手，那么是签独家还是一房多方挂，这样您觉得可以吗？” 杨女士包里是揣着房本来的，但被杨桢这么一说，心里又觉得独家好像也就那样，这小伙子给她的印象不错，不吹不黑也不急迫，能觉出诚信来，杨女士点了点头：“那就按你的说的做，我需要干什么？” 杨桢：“您需要跟我们签个委托卖房的协议，这个现在就可以，不过也不急，看您什么时候方便。然后就是您得抽个时间，让我带摄影的同事去一趟您家里，我们要拍5张左右房子的照片，测一下房子的尺寸数据，以及看一下您的房本。” “那就照相的时候再签吧，你用手机给我打个电话，”杨女士从包里找出时间，焦头烂额到连找出杨桢的名片对着存号码的时间都没有，“我存一下你号码。”