第二十章王副总的出局 layuzha iwu.xy z
周一上午，徐静让宋歌列席旁听上午的会议。 宋歌便拿着自己的电脑，坐在靠门的边角上。 今天的会议是一个高层的会议，所有部门的总监包括王副总都参与其中。 会议开始之后，徐静打开了一个PPT，上面显示着三局所辖的西南地区分公司的药品销售情况。 他沉声说：“我今天就不说什么场面话了，各位也知道我们现在面临的形式十分严峻。” 他一说完，王副总就露出一副不以为意的样子，拿起桌前的水杯喝了口茶，再发出“撇”的一声，吐了口茶末。 在座的其他高管们，都眼观鼻鼻观心，假装没听到，没看到。 徐静没有理会王副总的反应，继续讲下去：“我们公司这几年来利润率持续降低” 屏幕中显示出一个成本分布的饼状图，在一旁还有一张显示销售成本逐年增加的柱状图。 “其主要原因是因为我们的销售成本大幅度增加，拖垮了利润率。” “你们谁来说说这个问题是出在哪里？” 徐静扫视了一圈席中的众人。 席上大家你看看我，我看看你，没有一个人出声。 等了大概一两分钟之后，王副总清了清嗓子，坐正身子：”徐总，销售这个事情，你是门外汉，不太清楚国内的情况。这么多年来，我们竞争对手越来越多，一个主任医生出诊日，门口起码坐着十几个医药代表。我们没点表示，怎么维系关系？” 席间的气氛更为紧张，宋歌见两人针尖对麦芒，为徐静捏了一把汗。 王副总拿年资来压他，不知他该如何回答。 徐静淡定地翻到下一页PPT，朗声说：“正好您说到了竞争对手，那我们可以看看在获客成本上，我们竞争对手的表现。” “西南地区全行业平均一个医生的管理成本在1500元。有些流通企业的管理成本较低，只需要800/医生。” “那我们公司的管理成本又是多少呢？依据上半年的财务报销数据，我们上半年的平均每个医生的管理成本就达到了900元。” 讲到这里，他停顿了一下，目光在王总身上停顿了几秒，然后扫视了一圈席间众人的反应。 “这究竟是什么原因？是我们的医药代表队伍不行？还是我们的药品生产质量有问题,要更多的钱去推广？” 随着他每个问句，众人脸部的表情越发紧张。 徐静看了眼生产部和质检部的总监。 质检部的总监接收到他的眼神，又看了眼王副总，小心翼翼地拿捏着自己的措辞：“我们药品质量绝对没有问题，我们生产的药又不是只供我们地区，其他地区的销售过程中也没有出现任何的问题。” 徐静接过他的话头，把视线转向王副总：“如果不是质量问题，那是我们销售队伍有问题？”更多类似文章：r iriwen. 王副总见徐静将矛头直指自己身上，再也忍不住了，直接插话：”徐静，我们三局去年的销售总额是创了新高的，你这样子讲可是伤了我们销售部广大同仁的心。我跟他们一起工作了几十年，他们哪个不是为企业鞠躬尽瘁？每年都有多少个人喝进医院，大年三十都泡在医院里给医生送年夜饭，自己家多少年都没有在正日聚过。你这样质疑我们的销售队伍，他们以后工作还怎么进行得下去？我们今年的销售成绩还要不要看？” 连宋歌都听出了王副总明里暗里的要挟。 王副总是从销售部一路升上来的，现在很多销售部的老人都是他提拔上来的，他现在拿销售成绩做要挟，便是打算“拼着一身剐，敢把皇帝拉下马”。 徐静听了他的威胁，并不恼，而是四两拨千斤地回应了一句：“首先，一个企业的成功，是不能完全依靠员工的自我牺牲的，这是不可持续的。其次，王副总你别着急，我们现在是在研究对策，不是追究责任。” 徐静这云淡风轻的回应与王总急赤白咧的红脸形成了鲜明对比，霎时间高下立判。 “当然，如果存在问题，我们就需要改进。董事长在今年的工作会议上引用毛主席的话说我们企业要‘改良其旧’而不是‘因循守旧’，正是这个意思。” 王副总刚刚用年资来压徐静，徐静则更为高明的搬出了另一座大山，用他的逻辑，反压其一头。 他说完，他看了看坐在王副总下手的陆路，说：“陆路，你作为公司的销售总监，你有什么看法？” 王副总顺着他的眼神，瞥了一眼坐在自己旁边的陆路，他自信陆路是跟自己一头的，要知道陆路可是他一手提拔起来的。 只见陆路从座位上站起，走到前方的演讲台前。 “徐总，针对您今天的议题，我想做一个的汇报。跟大家分享一下我的看法。” 王副总看着陆路突然站起，顿觉事情有点不对劲。他狠狠地瞪着朝前走去的陆路。 陆路仿佛是没发现他的眼神，继续往前走。将U盘插到主讲台的电脑上，调出了PPT。 当屏幕上出现了“销售队伍改革应对之策”的几个大字时，王副总的脸一下子就黑了。”最近我跟徐总有过一些关于我们当前销售现状的深入讨论。我总结了一下以下几点问题：第一，我们销售队伍的培训不够。很多大学生一进公司都没有受过必要的培训，一上来就直接制定销售目标，由师父带着去跑医院。很多人根本就不了解自己所销售的药品以及自己的目标客户，医生有问题，他们就只会拿着公司宣传册照本宣科。这就使得他们和医生磨合期较长，难以建立信任关系。” 陆路的口才自然是毋庸置疑的，很快大家的注意力就集中在他的论述上。 “第二，我们销售队伍的人才流失率较高。这一部分原因是由我们的报销机制造成的。不少大学生刚毕业进入公司，直到真正开单都需要大半年时间。这期间内他们维护关系的花费都是由自己先垫付的，对于刚毕业的学生而言，高达数万元的启动资金会让他们望而却步。” 席中有不少人听了这点，不自觉点了点头。 “第三，我们的销售策略缺乏对细分市场的重视。我们平时主要专攻大型三甲医院，而大型三甲医院的进场费和维护费用较高，虽然其具有辐射作用，但这使得我们的利润率大大降低。” 宋歌看着屏幕上的图表，终于知道了自己之前所做的调查报告的意义所在。她很兴奋，自己的成果居然会对公司起到这么大的作用。 陆路接下来讲：“针对以上的三个问题，我想提出以下几个建议：第一，应用CRM客户管理系统进行客户管理，现在我们平均每个医药代表覆盖20个医生，但如果应用了CRM系统，我们可以把这个数字上升到30。这可以大大降低我们的人工成本；第二，完善我们的药代培训机制。新入行药代先进行一个月的培训，并且将徒弟的绩效和师父的绩效联系在一起，形成‘传帮带’关系；第三，采取月度报销机制，这可以降低我们的基层医药代表的负担；第四，成立专门负责诊所的药代队伍。以X市为例，目前平均每天就有两家民营诊所开业，再加上现在的政策支持，我认为这是我们不可以错过的蓝海市场。具体的实施细节我们可以在之后进一步讨论。谢谢大家。” 今天的陆路显得格外的正经，他不像以往一样，说几句俏皮话，而是说完之后直接回到了自己的座位上。 他忽视了旁边王副总传来的恶狠狠的眼神，眼睛直视着坐在正中心的徐静身上。 徐静收到他的视线之后，扫视在场众人，扬声问道：“针对陆总监的发言，大家有什么想法吗？” 王副总扫了一眼销售部副总监，也是章芸的师父，胡海波。 胡海波收到他的眼风，无奈地当了个出头鸟：“我有个问题。关于这个C什么系统，这么多年有很多IT公司找我们推销这个系统，那个系统，没有一个成功的。之前还有说能帮我们拿统方的，一下子就大好几百万，这个成本我们可负担不起。还有信息安全问题，现在这么多商业间谍，等等一下子黑进我们的系统里面，把我们的客户信息全部偷走给竞争对手，或者是软件公司直接把我们的用户信息卖给竞争对手，怎么办？” 宋歌点了点头，胡海波的问题确实是问到了点子上。 陆路是靠嘴皮子吃饭的，当然不会被这点问题所难倒。 他从容不迫地解释：“按照我们的推算，一个医药代表的客户维持量如果能够增加到三十个，这剩下来的用工成本远远大于安装应用的成本。” “我补充一下，我们企业属于软件公司想要打入医疗市场的问路石。以我们公司的规模和业内地位，完全能拿到一个更好的价格。关于安全问题，我们可以让IT总监给我们一点更专业的意见。” 他说完之后，转而看向IT部总监。 IT部总监平时在这种会议上基本是没有机会发言的，好不容易轮到他发言，显得比较兴奋：”关于安全方面，我们可以不用担心。我们和软件公司会采取双向加密，我们的数据会加密储存在我们自己的数据库里。” 王副总见徐静在无声无息间招揽了许多公司的新生力量，已然形成了一股自己的力量，面色有些泛白。 他到底还是轻敌了。 财务部总监在这时候发言了：“我觉得月度报销这点不错，也有利于我们做预算管理与实际收支管理。” 王楠一发言，其他表示中立的总监也点了点头，表示支持。 王楠一发言，王副总就知道自己大势已去了，王楠是公司的老人，曾在公司成立初期，和王董并肩作战，就算是在总公司也算是说得上话的人物。 似乎现在的局势早在徐静的料想之中，他的面上并没有流露出任何欣喜或胜券在握的自信，真正做到了宠辱不惊。 “看来目前大家对于陆总监的销售部改革建议并没有太大的意见。现在只是在初步构想的阶段，接下来，需要各部门合作，拿出具体的落实方案。接下来我们每周的例会上会对具体的方案进行讨论，希望各部门积极参与。大家会后有什么意见或者建议，也可以直接找我聊。今天的会议到这里就结束，散会。” 王副总率先站了起来，把椅子往后一甩，怒气冲冲地走出了会议室。 宋歌跟在徐静的身后走出会议室，回到了自己的座位。 正当她边整理会议纪要，边在脑子里回放这场经典的交锋时，徐静一个电话把她叫进了办公室。 徐静见她走近，便从文件里抬头看她：“会议纪要整理得怎么样？” 不知道是不是宋歌心理作祟，她感觉徐静看她的眼神比以前更加犀利了。以往他看人的眼神仿佛是用绒布裹了几层的宝剑，虽然能隐约看出其中暗藏的锋芒，但在今天的会议上，他四两拨千斤地反驳王副总的时候，他的眼神简直就是宝剑出鞘，光芒四射。 她无法想象，徐静是怎么做到的。 她已经自我感觉做得很好了，每做一件事，都已经往前想了一两步。 可与她相比，徐静简直就是往前想了一百步。 当他提示她不同属性的医院转化率分类的时候，他已经想到了私人诊所细分市场的发掘；当她整理报销单据的时候，他已经想到了基层医药代表报销频次少，自我承担的成本过大；当他让她收集CRM系统的相关资料的时候，他已经和IT开完会讨论完系统安全以及找到了相应的公司进行初步讨论。 徐静看呆在原地，不知道脑子里想着什么，便对她说：“没整理好的话，继续整理吧，下班前把会议纪要交上来。” “徐总，我想问……” 宋歌话说一半，有些踌躇，她想问但不知道可以不可以问。 “你想问为什么你做的PPT会被陆总用了？” 徐静看着她，似乎能读懂她内心的纠结。 宋歌还没出声，门就被“叭”地一声打开。 王副总一脸怒气地从门外冲了进来，只留张欣尴尬地站在门口。 他丝毫不顾宋歌还在场，直接指着徐静的鼻子骂：“徐静，你还嫩着呢！觉得给点好处给陆路，就能撇开老子稳住销售部？我告诉你，我这么多年在公司不是白呆的。你以为凭着王董的那句话就可以拿着鸡毛当令箭，当个三分总经理就能从狸猫变成太子了？” 宋歌尴尬地愣在了原地。 徐静似乎没有被王董的无理所激怒，只是听到“王董”两个字后,稍稍皱了皱眉。 他朝宋歌颔首：“你先出去吧，把门带上。” “干嘛把门带上，让所有人听听啊！你有什么事情是不能让人听的吗？是你妈当小三，插足别人家庭的事？”王副总继续叫嚣着。 宋歌的脚步顿了顿，她的心在听到“小三”两字之后颤了一下。 她甚至不敢回头看徐静的表情，生怕自己的停留会让他更加尴尬。 她快步走到门前，想要把门关上，似乎这样就能帮他阻隔所有外界探寻的目光与冷箭。 徐静面上仍无表情地整理着桌上的文件，只是双手泄露了他的情绪。 他用力地捏着文件夹的边缘，手上青筋尽显。 他忍了一会，才用压得很低的声音说：“你要开着就开着吧。” 他接着朝正在往门边走去，打算关门的宋歌说：“宋歌，门不用关了。” 只见门口被帘子挡住的视觉盲点里已经躲了几个同事，门外本来热热闹闹的办公场景一下子安静了下来。 大家如果能向兔子一样竖起耳朵的话，此刻，他们的耳朵一定都竖得高高的，不放过办公室里面一丝一毫的动静。 等到宋歌一走出办公室，徐静就往王副总前方的地上甩了一个文件夹。 他走到王副总的身前，往下俯视着王副总。 “如果我是你，就安安静静捡起文件夹看看。” “你以为我会怕你？” 徐静轻笑了一声，单膝蹲下，拿起了一张纸，在王副总眼前晃了晃。 然后迈步转身回到办公桌，拿起桌上的电话。 “那我就只好请警察过来看看这份文件了。” “等等。”王副总瞥了一眼文件，霎时间脸色变得苍白。 但他毕竟是在公司干了几十年的老人，知道这时候不能慌了阵脚。 他稳了稳声线：“我不明白你拿这个帐给我看是什么意思。” “不明白的话，我建议你把文件拿回去好好看看。” 徐静看着王总近乎荒诞地瘫坐在地上，用两只手收拢着撒了满地的纸张，他一张一张地看过去，到后来握着纸的双手都忍不住颤抖着。 “你，你想怎么样？” 他抬头看着站在办公桌前的徐静，他实在是想不到，自己就被他这么轻而易举地解决了。 “我想你冷静一下，从我的办公室出去。”徐静带着一丝嘲弄的微笑，见王副总仓皇胡乱抓起地上的纸张，走出他的办公室。 徐静坐在老板椅上，两只手放在扶手上，仿佛像个王者坐在自己王座上，居高临下地看着自己的手下败将。 待王副总讲讲要走到门边时，他才淡然地说了一句：“请把门带上。” 王总的心理防线已经被彻底击垮，他灰败的脸上已经没有任何刚进来时的倨傲。 只见他，弯着腰，依徐静所言，把门带了上去，一丝声音也没有发出。