第二十八章 开始转型

    冬子知道，自己把找到于燕作为自身的目标，这本身就不太现实。冬子已经有一些逻辑思维的模式了，他自己在纸上画过逻辑图，意识到，要在青山找到于燕，是多么的困难。

    比如，要确认当时跛子所说的话，是真实的，这就比较困难。因为跛子从一开始说自己是收购废品的人，就是在骗自己。另一方面，即使跛子没有存心骗自己，那他打听到的消息，也有可能是假消息。如果这两条真假程度各占一半的话，那么，仅凭这两个条件，燕子在青山打工的可能性，也只有四分之一。

    假如这个事确定是真的，那么，找到燕子，或者说偶遇的可能性有多大呢？青山大量的人口，包括外来人口，估计也得有六十万人，每天冬子所能够注意到的新面孔，最多不超过一千人，如果燕子按正常人的规律在街面上行走的话，那么，冬子遇见她的可能性是六百天。六百天的时间里，燕子是否真的还会留在这里，都无法确定。

    还有一点，假如燕子不像正常人在街面上行走，在哪个厂区或者哪个宾馆，吃住都在那里，基本不出来，那么，冬子遇到她的可能性，几乎为零。

    冬子想到，自己当时的决定有些疯狂，没过脑子。当时只是觉得，有一线希望，就找下去。其实，他当时，只是愿意相信自己能够找得到，愿意相信燕子跟自己有特殊的缘分，所以就相信了。自己骗自己的把戏，跟自己的愿望有关，冬子已经明白了，这是自己的心理游戏。

    所以，单纯按愿意或者喜欢来判断事物，确实单纯幼稚了一些，冬子还有成长。

    冬子当时想的是，我非要找到燕子不可。今天所考虑的是，行与不行，我找得到她吗？冬子想起了李雯的话：成熟的人，只考虑行与不行。

    目前，摆在冬子面前的事，有些是可行的。比如，在一个网络论坛上，结识了几个美术爱好者，就是对几何形状涂色的游戏，看谁的美感层次丰富，看谁的作品能够打动人。冬子知道，这纯粹是个人爱好，但打发孤独的时间，很有效果。在这一群人中，冬子的成绩很好，大家又不自觉地称呼他的网名“冬哥”，冬子居然获得了很大的成就感，因为在原来容城的同学中，大家都叫他冬哥。他有一种获得温暖的感觉。

    其实，他不知道，这种游戏与相对自由的论坛，虽然只是个人爱好，但却影响着他今后某段人生走向。

    当然，白天的工作，却让冬哥更成熟了。他在罗哥黄姐外面忙的同时，要独自接待顾客，给人介绍材料，给人报价讲价，给人联系送货与收款。

    罗哥与黄姐已经比较信任他了，基本上把每个商品的叫价与最低卖价，都告诉了冬子，这也算是商业机密吧。

    另一方面，罗哥与黄姐也在犹豫，随着商场入住日期的临近，陈冬的去向，也不得不考虑了。

    这段时间，让冬子单独在老店营业，其实就是一种考验，看他的忠诚与灵活度。冬子的表现远远出乎他们的预期，这年轻人，简直是他们夫妻淘到的一块宝。

    他们也咨询了隔壁那家老板的意见，就是那家做铝合金窗户的老板，那可是个老江湖了。他对冬子的评价非常高，他开了句玩笑：“你家闺女是个凤凰飞走了，要是我家有闺女，恨不得把他留下来当女婿，本质好，又灵活，哪里找？”

    二十世纪最贵重的是什么？人才！罗哥对人才的朴素标准是：忠诚加能干。他还是舍不得冬子离开。

    “老婆，马上就要装修了，这活你干不了，我一个人也没办法，要不然，把事给冬子说了，让他来商场帮我，你看店子，行不行？”

    黄姐原来是考虑，如果进了商场，冬子作为搬运工、守店人、厨师的三项功能都没意义了，所以，如果告诉了冬子，就意味着冬子就要离开了。但如今看来，冬子完全可以当营业员，说得好听点，可以当店长，当然店员也是他。

    如果生意做大了，当靠自己来守店子，肯定不行，不要说接待不过来，就是形象，也赶不上一个热情似火的年轻人。

    黄姐说到：“那干脆摊牌算了，我们跟他谈，关于今后的事。我们的意思，还是想留下他，因为我们的生意要做大了，所以，随着生意做大，他的待遇提高，这样，恐怕他也安心些，对不对？”

    罗哥问到：“你做得了好大的生意呢？他的待遇高到哪种程度呢？你都没谱吧？”

    黄姐说到：“以心换心吧，我们信任他，他估计也信任我们，我们只是给个意向承诺，如果生意做不好，留他不是害了他吗？更何况，他还有李雯这人，他迟早都要知道的。”

    “也许他早就知道了，只是没明说。”

    “那就对了，我们主动说，不是更好？更何况，如果他早知道了，还在老店子那么忠心，更不得了，对不对？”

    他们统一了意见，专门抽了一个下午，回到店子里，黄姐还带回了许多好材料，让冬子做菜，罗哥也带了两瓶好酒，准备在酒桌上与冬子谈事情。

    冬子看到这个阵势，有一种吃散伙饭的感觉。但是，他目前倒有点麻烦，就是不知道自己的去向。因为前途与梦想，都没有线索。与其进入一个盲目的探索阶段，不如就在这里过一段时间。毕竟，这里的工作已经熟悉了，也有些熟人了，甚至，偶尔烦人的李雯，也不那么烦人了。

    当酒菜备齐时，罗哥专门给冬子倒了酒，端起酒杯，对冬子说的第一句话，就让冬子警觉起来。“来来来，小陈，这半年来，你在我这吃了不少苦，帮了我不少的忙。我这杯酒，先谢谢你。”

    “罗哥，这都是我应该做的。”冬子喝酒时，估计到，这餐酒喝了，自己下一步要到哪里去呢？回容城？回去干嘛呢？卖羊rou串？自己虽然提前考虑过这个结局，但临到要走时，还是有些激动的。

    “吃菜啊？你自己炒的，怎么不吃？”黄姐给冬子夹菜，她越热情，冬子越觉得有些别扭。其实冬子前两天想过，自己在这里工作半年，虽然没有什么成绩，但是也学到了许多东西，关于装修建材类，也算是半个知道者。更何况，自己还存下了三万元钱，实在不行，回到容城，也还有些底本。

    “你看你不吃菜，我们都不敢吃了，你是不是炒菜时放了毒？”罗哥这一玩笑，马上把冬子从尴尬从解放出来，立即夹了一口菜，吃了起来。其实，这两口子，哪里知道，冬子前面的心理活动呢？

    “这样，冬子，要说我们把你当晚辈，也不该，把你当兄弟，你也太年轻。但是，我老罗，始终把你当自家人，你觉得，对不对？”

    冬子回应到：“罗哥和黄姐，对我，没啥话说。不管到哪里，我都把你们看成是自家人。这是缘分。”冬子站起来，给两位老板敬酒，就有点动情。既然是告别酒，就得把话说圆满。

    “你刚才说什么？你要走到哪里？”黄姐突然问到：“小陈，怪我说晚了，对不起，也许你也听别人说过了，我们要搬迁进商场，但是，你自己想走，我们也想留你，不知道你自己是怎么考虑的？”

    由于冬子动情的脸色，让黄姐敏感到了，所以她才这么急，把话说出来了。这让罗哥有点不好接，因为他打算慢慢喝慢慢说的。

    冬子正要说话，罗哥怕冬子提前说出要走的意思，那样，后面的酒就不好喝了，他打示意冬子坐下来，他赶紧说到：“是这样，小陈，我们的生意估计要扩大了，我联系了厂家，谈青山区的一级代理这事，也差不多要成了，这段时间，我们就是在忙这事。我想，反正你们容城现在还没有大规模开发，你回去也没啥意思。更重要的是，这生意大了，就特别需要你这样的能干人，况且，你也承认，我们是自家人。这样，小陈，你也不急马上答应我们。我只是这样跟你说，你跟我们一起到大商场，如果我们生意做大了，你的待遇肯定也会高。我们做人，你估计也看出来了，不会亏待你，你相信吗？”

    先提出一个小的容易答复的问题，再接触实质性的话题，这是罗哥擅长的话术。

    “我相信，罗哥，黄姐，你们就一直没亏待过我。这条街上我打听过，做搬运的，工资没我这么高。”

    冬子没有算他义务做饭的价值，因为他觉得，做这饭，自己也在吃，并不能算工钱。但是，罗哥给他六千一个月，其实是包含了做饭这一条的。

    “那这样，我跟你黄姐商量过了，你今后也不需要做搬运了，以后，你就当营业员，当然要轻松些。但是，这是个技术活，接待客户，今后有可能是接触大客户，因为我们代理后，就主要靠批发了。所以，这技术含量更高。你黄姐能力不够了，她跟你打下手，你来负责接待。因为技术含量更高，所以工资当然得提，暂时按七千一个月。当然，如果销量好，你还可以抽成，这样行不行呢？”

    所有好条件都拿出来，如果冬子不动心，那就是下决心要走了，那怎么也留不住了。罗哥这样说，只想毕其功于一役，摊牌了。

    谁知道，冬子却端起酒杯来，继续敬酒。喝完后，说到：“承蒙罗哥黄姐看得起，我并没有什么能力，只晓得踏实做事情况。我一人吃饱便宜不饿，也不是需要那多钱。只要能够帮你们把生意做大，我是巴不得的。”

    听到冬子同意留下，两人喜出望外。于是，就在这酒桌上，说了许多动情的话。猛夸了冬子的德性和能力，还说了些不着边际的远景。包括这品牌，如果在武汉做好了，今后冬子到容城，他们可以推荐冬子做容城的一级代理等等。

    冬子是年轻人，当然经不起许多好话的，这酒就喝得比较酣畅。

    两瓶酒喝完，冬子就有点醉了，黄姐洗了碗后，她骑车把罗哥带回了家，因为罗哥喝得也有点多。冬子喝多了就睡觉，等他一觉醒来，才明白，好像酒桌上，罗哥说了明天的工作，与布置商场柜台有关，而冬子把具体的事情，搞忘了。

    喝了点水，深夜醒来的冬子却并不折腾自己的感情了。他想，既然要布置商场柜台，就得找些这方面的资料，多看看。他上了论坛，发现，平时那几个玩游戏的好友，也在网络上，于是开口问到：“有谁布置过建材商店柜台的？”

    有一个叫军军的人，发过来：“冬哥，你太不专业了，啥建材？什么样的商场？什么样的柜台？什么品牌的商品？你不能下拦河网啊？”

    冬子觉得，自己问的问题太大，但自己把罗哥在酒桌上的具体话搞忘了，也说不清楚这几个问题。于是回复到：“你就说布置过没布置过，无论什么，谁有经验？”

    军军发来消息：“过去几年，搞过这事，要说经验，往大处说，只能是颜色与灯光的配合，形状与环境的对比，让人有看头，让人一进商场，就直接被吸引，因为你没给出具体项目，我只能说到这了。”

    冬子玩笑到：“这不跟填色游戏差不多嘛？”

    对方回应到：“就是就是。”

    冬子觉得，自己必须要等到明天，到了现场再说了。他玩了一会游戏，然后，安心的地睡了。如果你不考虑太遥远的事，只关注当下，你的心就会安定。

    第二天，黄姐依然带来了早餐，要小陈吃了再走。冬子却硬要罗哥骑车拉他到商场，年轻人对新事物，总是充满了好奇与探索的心。

    “那你早餐还没吃呢？”

    “我就在车后面吃。”

    “那不行”罗哥说到：“现在街上别人都认得到你，要说我虐待你了。况且，还有事，必须在屋里说。”

    罗哥拉冬子进屋，打开自己的包，拿出一本画册，对冬子说到：“这就是我们代理的产品，你看怎么样？”

    冬子一看，是佛山一个品牌，在央视做过广告，这老店子也卖的，是瓷砖与卫浴产品，在老店里，算是比较贵的一种了。这下冬子有谱了，对罗哥问到：“这个产品比较贵，代理它当然好，但是有两个条件，第一个，你如果营业面积不足，不行的，因为毕竟产品展示的是两个单元。第二，你如果营业柜台的位置不行，也不好，这么贵的产品，要在贵的位置摆出来，才能够体现档次，我不晓得说得对不对？”

    罗哥拍了拍冬子的肩膀：“小伙子，你也真成了专家了，你只一眼就看出门道来了，我眼光没错，如果你在青山开一个分店，跟竞争，我恐怕是要输。”

    按罗哥的意图，他这话是有两层意思的。一方面，他是真的夸奖冬子，因为这种行话，保行家才说得出来。另一方面，他是试探，万一冬子今后跟李雯成了，在青山跟他搞竞争，那可是劲敌。

    冬子回答到：“怎么可能，我在青山搞建材？罗哥，你不相信我吗？”

    罗哥放心下来，对冬子解释了，在商场的营业面积及位置。冬子听到，觉得罗哥已经提前把这些因素考虑到了，也就表示赞同。

    等冬子把早餐吃完，准备起身时，罗哥又把他按了下来，对他说到：“不急不急，还有一个事，征求你的意见。”只见罗哥又拿出一个画册，对冬子说到：“这是我们代理的厂家，发过来的参考图样，意思是布置柜台的样子，你看，我们照哪个图片来施工，比较好呢？”

    冬子打开画册，粗粗浏览了一下，看到里面布置的风格各异，大概有二十几种布置样式。但反复挑选，总觉得有哪些不太满意的地方。冬子想了想，问到：“罗哥，非得要按这种样式来布置吗？”

    “那倒不一定，人家只说是参考，并不是非要这样。”

    “这就对了，因为商场的形状与柜台的位置，各有差别，肯定不止这二十来种。更何况，市场也不一样，他们这些图片虽然看起来很好看，但放到这里，就不一定了，这还得根据实际情况来说。”

    罗哥一听，这小家伙，居然说出这么多道道来，还真不简单。他原来只想让冬子挑出几种，他自己按自己的经验来选择其中一种，想不到，冬子还有其它的想法。不管冬子见识多不多，但多听听年轻人的意见，肯定没问题。

    “小陈，你居然对这还有研究？那你说说。”

    “谈不上研究，具体的意见，我也只是个大概，因为没到现场去，但就市场，我算了解了一些，先就市场，我谈下自己的看法吧。”

    看样子，小陈还真有套路，自己以前以看他了。他居然说到市场，一幅很有生意头脑的样子。罗哥其实不知道，冬子虽然年轻，但已经做过羊rou串生意。其实，天下的生意都一个样，是卖的个人心。

    罗哥只是想看看，冬子究竟有什么水平，于是表现出很感兴趣的样子：“看来，我要向你学习了，你细讲，哪怕我们今天不到现场，你只讲市场，我也想听听。”

    冬子说到：“我也是半桶水，你也就听听算了。如果耽误现场施工，恐怕划不来。”

    “唉，磨刀不误砍柴功，听君一席话，胜读十年书。”罗哥已经把他所知道的好话，不顾逻辑地往上堆了。

    年轻人经不起鼓励，尤其是在老板面前。冬子开始发挥起来了：“你看，罗哥，以前咱们做生意，可以说是从地板到墙面，所有商品都有，这是做一个小而全，说得好听的话，是货卖堆山，对不对？”

    这几句话一出来，罗哥马上就对冬子有新认识了，这可是做过好多年生意的罗哥，没想到的。这个年轻人，脑袋里居然有这么深的老经验与体会，仅靠在我这里打几个月工，就悟性这么好吗？

    “说得好听一点，我们是下拦河网，网住什么算什么。说得不好听一点，我们家开的是个装修杂货铺，对不对？”

    这个比喻很贴切，罗哥点了点头：“对，只要是我熟悉的材料，只要能够挣钱的，哪怕是从胶水到踢脚石，我都要经营，万一哪个材料赚了钱呢？”

    “所以，你要决定到大商场经营，搞高档货，这就不行了。那就面临着一个问题，从开超市的模式，甚至是杂货店的模式，向开品牌店开专营店的模式转变。这种转变，就造成了一个特点，那就是你只能对专门的客户提供专门的产品了，不可能在那样大的品牌下，再摆什么胶水出来，对不对？”

    他们所说的胶水，其实就是那种桶装的，每桶按十公斤或者二十公斤的规格卖的，专门用来做墙壁防瓷涂料的调和剂的东西，是装修产品中最低端的材料，搬运起来最为不方便，利润也比较薄，但是，为了显得货品齐全，也得要经营。因为，这也是墙面装修材料的一种。

    “所以，今后专营这一个品牌，你所面临的市场，就与以前完全不同了，你就得必须整个地转变经营观念，精准定位，只做好自己的专业。要是把自己专业的事做好了，那钱也是赚不完的。”

    罗哥当然知道这个道理，天下的钱赚不完，生意做不完，只要你占有了市场某一个边角料，那就会成为大老板。

    “但是，这个转变，具体是指的什么呢？”

    “那就是从商品来说，是从全面撒网到单一突击。从顾客来讲，那就是精准定位，只做其中的一部分。你最满足了你的目标顾客，你就占领了他们这块市场，这就很不得了了。”

    罗哥对外面的黄姐喊到：“拿个本子笔来，我要记录。”